诊断式销售

对象：用于工业品营销的销售人士的技能提高和强化训练，除做战略性的的大型集团外（需用战略销售课程），适合于中大型客户（终端和经销商）的销售人员和销售经理。

目标：本课程帮助销售人员走出销售中的观念中的“误区”，理清销售的思路，建立能够带来销量的客户关系，突破客户销售中的困境。

背景：在国内的销售培训中，大家接触最多的是销售技巧培训。常规的销售技巧主要是讲如何实现一次成功的拜访。其潜在假设是一次拜访就能拿到订单，在现实销售中其可能性几乎是微乎其微。所以仅成功拜访并不能保证销售产品的成功。因此常有销售员反应培训不能切合实际，尤其是以下问题得不到解决：现实中很多有经验的销售员会发现，很多优质准客户用尽所能仍久攻不下，但又不知道什么原因；大家都知道做客情的重要，为此投入大量的费用和精力，感觉关系还可以，却始终不能转化成销量等。
本课程为解决以上问题而开发。课程采用国际上著名的诊断式销售理论，结合中国实际开发而成。课程以卖进产品为目标，从销售的整体考虑，帮助销售员理清销售思路，找到自己销售的盲点，突破销售的困境。

课程特色：本课程内容上，通过对学员现场自己的实际疑难案例进行分析，当场解决实际问题，帮助学员提升能力。课程不但有理念上的顿悟，销售思路上重新调整，突破困难；更有具体可操作的工具确保落地。 基本上能做到，销售人员的大多数问题当场即得到解决：不但知道问题的根本原因，而且用课程提供的工具，当场就能够找到解决问的题方法，回去后知道具体该如何做。

一、 开场 为什么要学诊断式销售
1.1销售中常见问题
1.1.1、如何制定具体客户长期的销售计划？
1.1.2、非常有潜力的优质准客户，投入大但销售进展不顺？
1.1.3、客户内部关系复杂，不知如何下手？
1.1.4、为什么与客户沟通到非常困难，达不到销售目的？
不见
不说
不听
不信
不问
1.2 问题原因分析
1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）
1.2.2技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）
1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）

二、 诊断式销售流程 如何走出销售困境，卖进产品
2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）
2.1.1 销售中常见疑难案例分享和讨论
2.1.2 销售的三大基本任务和价值周期
价值假设
需要的价值
期望的价值
实现的价值
2.1.3利用价值周期分析疑难案例
2.2 销售流程（如何才能让客户购买我们的产品）
2.2.1 准备：如何找对人，做对事；
工具：改变的层级
2.2.2 诊断：如何找到客户关注的问题；
工具—改变之桥（诊断模型）
2.2.3 设计：如何与客户在问题解决方案的标准上达成共识；
工具—设计模型
2.2.4 交付：如何让客户接受产品并持续购买

三、 客户关系定位 如何建立有产出的客户关系
3.1 现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)
3.1.1销售中常见的各种沟通问题
3.1.2 定位，关系和行为
定位决定关系
关系决定行为
3.1.3 常见的角色定位和影响
警察
家长
推销员
3.2 理想中的销售员的角色（怎样建立有产出的客户关系）
3.2.1 我们期望客户的行为
3.2.2 理想销售员的角色定位，思路和工具
朋友
医生
侦探
3.2.3 销售员客户关系的评估
3.2.4打开客户心扉的六把钥匙

四、 客户行动计划 课程内容如何应用到具体客户
4.1客户现状评估
4.2 下一步工作的目标和方法（业务和关系）
4.3 信息收集