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客户心理分析与营销促进

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培训受众:

客户经理、销售经理

课程收益:

1、了解和掌握消费与营销心理学基础知识与技能,在案例讨论和现场分享中增加理解和应用,提高客户经理的营销实务技能。
2、了解各类型、不同年龄段、不同性别客户的金融需求,探索最佳的营销方式和沟通风格,锻造营销技能,为留客户、促业绩提供专业、实用保障。
3、分析客户的性格心理特征,结合表情、笔迹和肢体语言等线索,掌握潜在客户的消费动机和心理需求,以匹配恰当的产品和服务,促成签单。
4、结合客户经理的工作节奏和特征,开展实用的营销引导和话术指导,力争成为优秀、高产出的客户经理,为营销业绩做出贡献。

课程大纲:

主题一、客户心理初探
要点:
趣味测试(我知道你选什么)
什么是消费心理学
客户个性心理与消费行为特点
(兴奋型、活泼型、安静型、抑制型,心理特征与行为特点)
客户购买过程中的心理活动分析
影响消费的常见8种心理效应(案例)
马斯洛需求层次理论在消费中的体现(小组讨论)
安全需要与银行产品匹配
客户消费动机:生理动机、心理动机、社会动机
主题二、客户心理剖析及营销应对策略
要点:
客户常见10种心理及应对(案例)
(实用、美感、便捷、炫耀、偏好、从众追随权威、稀缺保值升值、怀旧、占便宜、面子)
不同年龄段客户心理及营销策略(小组讨论与角色扮演)
(大学生心理与行为特点分析、银行产品营销策略)
(青年人、中年人、老年人消费心理与银行产品营销策略)
性别与消费心理(男性消费心理、女性消费心理与营销)
收入水平与消费特点(地域、学历等因素的相关分析)
主题三、客户性格与银行购买行为预测
要点:
小组互动:我们的性格啥类型
PDP性格自测与小组成员性格预测
1、老虎型客户(自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢)
2、猫头鹰型客户(个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销)
3、树袋熊型客户(稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进,属于稳定型的长线发展客户)
4、孔雀型客户(好交友、表现欲强、热情而健谈。注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢,以氛围促进成交)
5、变色龙型客户(灵活、圆滑、成熟、沟通力强、掩饰性强、变数多、原则性差。适度营销、运用群体动力突破心理防御)
客户性格类型快速精准解读
客户心理揣摩与营销话术演练(角色扮演)
主题四、肢体语言促成交
要点:
常见肢体语言与人际内涵
(前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等)
通过肢体语言快速识别有效客户
运用肢体语言调动客户兴奋性
肢体语言预测行为
客户情绪应对与营销
通过眼神、笔迹、语调预判客户性格
巧用肢体语言做主动营销
通过肢体语言暗示提高成交率
人际距离与成交概率
成交的信号把握
主题五、重点客户行为剖析与营销应对
要点:
行为研究与心理剖析
产品匹配与服务策略
1、高知高收入高端人群,如医生
2、掌握家庭财政大权的大妈
3、具备家族资产支配权的富二代
4、独立打拼的都市适婚青年
5、节衣缩食的退休大爷
6、中小规模的私营企业主
7、自负盈亏的个体商户
8、一丝不苟的财务总监(大客户)
主题六、客户经理成交真经
要点:
客户为什么不买(小组研讨与分享点评)
客户拒绝、犹豫、摇摆的有效应对话术(系统训练)
客户经理的日常沟通技能
什么样的客户经理值得信赖和托付(小组讨论与展示)
客户经理的情绪与人际关系
如何有效倾听大客户的心声,赢得认可
如何批评与表扬客户
优秀客户经理的人格特质修炼

培训师介绍:

 
EAP心理培训师
中国科学院心理学硕士
15年心理学学习及职业应用经验
科普书《我的第一本心理学书》作者
西安交大MBA\\EMBA特邀讲师
西北大学EMBA班外聘管理心理实务讲师
工商银行客户经理人际关系心理学讲师
建设银行网点业绩提升辅导专家
农业银行支行行长综合管理提升顾问
交通银行压力管理项目顾问
邮政储蓄银行消费心理学轮训讲师
曾任EAP机构上海心融集团西北区总经理、首席培训师

本课程名称: 客户心理分析与营销促进

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