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家装(设计师)渠道开发与合作

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课程大纲:

家装(设计师)渠道开发与合作

【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商
【课程目标】掌握家装推广的方法与工具
【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

一、 开关插座行业的营销破局
1、 产品突围
2、 全网营销
 天网:大众电商、垂直电商、自建电商
 地网:线下全流通渠道
 人网:全员营销
3、 商业模式顶层设计

二、 家装行业的现状与未来
1、 传统家装的现状
2、 互联网家装的现状
经典案例:
 家装驿站模式
 土八兔模式
 草根模式:南京江水平模式
 安乐窝模式
 一款APP,1亿融资-邻家左右后家装模式

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析
 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
 传统装饰的智能化与情景展示
 互联网家装三雄争霸:大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
 订制家居企业PK家装公司全屋整装

三、 家装渠道运营
1. 传统家装的对接方式与运营
 对接部门
 政策支持
 推广手段
案例:家装对接的标准话术
2. 家装渠道合作对象
 直接与设计师合作
 与家装公司合作
 现设计师与家装公司同时合作
 与项目经理、施工监理合作
 与包工头合作
 与水电工、安装工、铺贴工合和
案例:水电工联谊会操作
3. 家装设计师渠道现状
 大型家装公司的连锁运营能力不断加强;
 家装行业的洗牌进一步提速;
 一级市场中小型家装公司逐步退出市场,而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位;
 家装公司对设计师的管理将不断加强;
 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展;
 家装公司大展厅的营销模式成为必然;
 目前家装市场份额越来越大,每年快速增长。
案例:广州某大牌设计师内心肺腑之言
4. 家装渠道操作难点
 返点比拼
 家装公司见利忘义
 设计师品味独特
 常规促销难以见效

四、 家装渠道拓展攻略
1. 信息搜集
 内部渠道
 外部渠道
2. 拜访接触
 社交结识-先交朋友再做生意;
 工作拜访-先做生意再交朋友;
3. 了解需求
1) 设计师分类;
 菜鸟
 老鸟
 老鹰
2) 设计师需求;
 产品•面子•利益•安全•交情
4. 建立客情
5. 服务跟进
 提升成单率;
 搭建系统平台;
 提升单销值
 便利;
 激励;
6. 维护拓展
 人单合一的追踪;
 团队制胜;
 流程化作业;
 拉网式服务;
7. 业绩提升
 促销活动;
 创造性思维;
 公关活动;
 “圈”营销
8. 设计师沟通与谈判技巧
 针对合作设计师如何谈判
 针对未合作设计师如何谈判
 针对不合作设计师如何谈判

五、 设计师活动推广要点
1. 推广活动的目的
2. 推广活动的形式(原创观点)
 大师论坛,大规模品牌推广
 小型宣讲,开业或促销预热
 高端沙龙,高品位分享
 外出旅游,名作考察
 学习提升,知名设计事务所学习
 设计大赛
 签约高端设计师为设计顾问
 建立新型的返点机制
 经销商设计师渠道开发与维护

培训师介绍:

 
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。

本课程名称: 家装(设计师)渠道开发与合作

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