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以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素

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课程收益:

他山之石可以攻玉,借鉴华为的狼性销售方法,增多订单,提升效益

课程大纲:

一、华为销售组织
1、 销售在华为的定位
2、 销售触角布局—以客户为中心,客户需求为导向
3、 产品经理、客户经理与服务经理
4、 渠道经理角色
5、 销售与研发组织的合作
6、 华为海外组织

现场学员分小组互动讨论:怎么样的销售组织最有效?您认为销售组织该如何优化?分享其他公司的销售组织。

二、华为的销售考核指标
1、KPI考核指标的制定
2、5个等级的考核
3、激励措施
4、惩罚手段

现场学员分小组互动讨论:如何设计KPI才更能激发销售人员的巨大潜力?一些其他公司的考核指标是怎么样的?

三、华为销售流程
1、LTC(Lead To Cash)重大变革项目介绍
2、高效端到端销售流程的讲解(从线索到回款)
3、解决方案销售or产品销售?
4、客户经理、产品经理和服务经理的配合
5、卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作
6、固化流程增多订单提升客户满意度

现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

四、华为的销售方法与手段
1、以客户为中心式的狼性销售文化?
2、初次拜访客户该怎么做
3、客户的分类
4、如何攻陷不友善客户的防线
5、研究分析客户,提升客户关系水平
6、如果客户直接索贿怎么办
7、销售的那几个隐秘手段
8、如何有效防止友商的进攻

现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿客户拜访。
现场学员分小组研讨分享:说说你销售中所遇到的那些尴尬事

五、商务谈判
1、谈判该怎么谈?
2、谈判的一些常用技巧
3、华为销售的那些谈判手段。

现场学员分小组互动演练:抽取一些学员模仿商务谈判。
说说你遇到谈判成功的例子和谈判失败的例子。

(备注:具体所讲内容的深度,以及分组演练或研讨等互动,会根据讲课的总时间来灵活决定)

培训师介绍:

 
北京大学光华管理学院毕业,超12年华为工作经验,美国项目管理协会(PMI)认证 PMP会员;2001-2013 在华为,历任研发经理,销售主任,产品拓展部部长;2013-2014 创办金阳光科技有限公司;2015年,在一家股权基金公司,任投资副总;2016年创办诚易达资本管理有限公司。2013年开始以“智谋帮管理咨询有限公司“承接管理咨询培训等业务。

讲师核心优势:
1、北京大学光华管理学院硕士毕业。超12年华为工作经验,最高级别做到产品拓展部部长。在华为研发、销售、服务等核心部门都任职过,作为销售专家深入参与LTC销售流程变革项目(华为投入10亿在此项目,销售LTC和研发IPD流程是华为2个重要管理变革项目)。有近3年常驻海外工作经历。对华为的管理文化理解深刻。
2、2013年创办金阳光科技有限公司。有创业经验,因此更能理解企业家们的关注点和需求。
3、另外在投资方面有丰富经验,在股权投资领域有广泛优秀的资源,可帮助企业融资,也可帮助企业家投资理财确保资产稳健增值。

本课程名称: 以客户为中心式的狼性销售--华为成功的重要因素

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