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家电建材家居经销商培训“六脉神剑”

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课程大纲:

家电建材家居经销商培训“六脉神剑”
讲师/盛斌子老师
课程背景
本课程专门针对传统建材家居行业经销商、经销商的操盘手、企业操盘手及企业营销人员,就如何有效的产品管理,如何制订区域市场经销商经营管理计划,如何针对市场推广,终端实战、市场分析与诊断、全网营销、区域市场的营销管理等提出了一系列的策略、方法、动作分解;尤其难能可贵的是,盛斌子老师还提供了大量的原创一手工具,这些工具实战、实在、实用;这些工具是盛斌子老师长期担任著名大企业高管(欧普渠道总监、荣事达家居厨电总裁、美的空调分公司总经理)的总结以及最新一手咨询案例的总结;
课程收益
 如何进行产品管理,及其相关工具、案例分析.
 移动互联时代,什么是爆款思维?产品生命周期的应对策略与管理是什么?
 如何分析当地市场,抓住机会点,如何有效的分析与判断市场?
 如何对代理商进行全通路分析与管理
 终端店面“硬终端”与“软终端”的全方位管理,工具、案例与动作分解
 移动互联时代,渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化的时代,如何进行全网营销与落地
 团队管理如何进行有效的动作分解?什么是中国式团队管理与激励
 代理商的日常管理是什么?如何对代理商朝行有效的激励与评估?
 如何对经营策略进行动作分解?
 如何设定保障系统(管理措施、预算、人员编制、组织架构、推进计划)
课程大纲
第一剑:产品破局篇
一、 产品组合策略
1、 产品组合金字塔模型
2、 产品生命周期管理工具
作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略
3、 产品的销售结构分析
4、 品类-产品矩阵与目标市场关系
5、 产品价格策略与套餐设计
6、 门店产品组合(销量/利润)策略
案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?
二、 产品卖点提炼
1、 产品卖点提炼六字决
2、 产品卖点提炼的三步聚模型
三、 产品推介
1、 什么产品的卖点?
2、 产品卖点与爆款思维
3、 产品卖点提炼的FABE法则
4、 作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点
四、 产品策略之附着工具与练习:
 工具1:产品生命周期与营销政策使用
 工具2:产品生命周期广告方式
 工具3:产品生命周期促销方式
 工具4:新品上市阶段工作进度掌控表
 工具5:新品推广卖点提炼法
 工具6:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程

分组互动:利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK

第二剑:终端破局篇
——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、 硬终端:终端销售工具系统(原创经典)
1. 客户服务短信系统
2. 360度终端靓化系统
3. 客户服务质量监督卡
4. 客户好评见证墙
5. 客户温馨提示卡
6. 客户需求匹配表
7. 门店业绩倍增之形象管理
8. 低成本终端拦截吸引顾客进店
9. 基于顾客行走动线的店内布局
10. 产品陈列要制造“不连续刺激”
11. 门店陈列点、线、面结合技巧
12. 体验营销时代的五种感官刺激

二、软终端:客户关系管理系统
(1)客户关系管理细则
(2)客户信息统计表
(3)客户维护管理表
(4)客户感恩回馈签收表
案例:一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?
案例:创意终端物料集锦

第三剑:推广破局
一、 多元渠道与终端引流
1、 会员模式
案例:某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
2、 样板房模式
案例:四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长
3、 社区服务店
案例:南京江总的合伙人模式
4、 联盟爆破
5、 团购模式
6、 意见领袖模式
案例:马鞍山集资房团购策略
7、 合伙人模式
案例:水电光集成模式
8、 全员营销模式
案例:美的分广东省珠三角代理全员营销 三层分销试验
9、 事件营销模式
10、 免费装修模式
11、 精品店、体验馆,风情馆模式
12、 平台引流
案例:中山民生银行之装修贷嫁接模式
13、 解决方案模式
案例:深圳一品建材家设计师合伙制
14、 网络推广模式
案例:苏州X建材经销商全网营销模式
15、 服务营销模式

二、 工具篇
实战秘籍工具1:主题及节假日优惠技巧篇
实战秘籍工具2:促销口号创意广告语
实战秘籍工具3:促销政策设计-促销设计技巧最新盘点
实战秘籍工具4:家居建材家居常见促销礼品参考
实战秘籍工具5:营销策划案执行案模板
实战秘籍工具6:品牌联盟完全宝典
实战秘籍工具7:电话营销与楼盘推广
实战秘籍工具8:精准电话营销
实战秘籍工具9:小区逼单技术

第四剑:渠道破局篇
一、 市场分级与经销商管理
二、 如何进行区域市场诊断
三、 如何进行渠道蓝图设计
四、 如何确定四级管理模式?
1. 全面进入市场
2. 重点突围市场
3. 选择性进行市场
4. 尝试型进入市场
五、 渠道商公司化运营模块
1. 代理商经营诊断-宏观分析
 营业收入
 进货成本
 固定成本
 原创独家秘藏:
6个关键数字,悟透经营本质
什么是网络地图,网络地图可以做什么

2. 代理商经营诊断-微观分析
 营业收入
 进货成本
 固定成本
 变动成本
 净收益
 盈亏平衡
 库存周转率
 人均产出
……
3. 代理商的组织架构设计及工具
4. 代理商全通路建设与管理
1) 建材代理(经销商)全通路管理建立
 独家观点:什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立
案例分享:如何让客户认可你
 理想代理商模型——全通路型经销商
2) 全通路构成
  直营店
  同城分销:一县一点,一市场一点
  工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)
  家装公司
  设计师
  大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)
  .。。。。。
3) 建材代理商全通路组织架构
案例一:北京某建材代理商的架构
架构二:三亚、重庆模式
案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生
4) 办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定
案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路
5. 区域代理商的销售计划管理
 自身诊断:
 自身目标设立与分解
 目标的分解设立要具有较好的可控性
 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某建材企业销售任务分配的说明
6. 渠道商如何对二级分销商进行深度协销。
7. 渠道商区域市场年会执行模块。
8. 原创经典:市场与渠道管理分析工具
 工具1:销售预测与库存结构管理工具
 工具2:企业经营管理检核工具
 工具3:营销问题聚焦矩阵
 工具4:营销问题点诊断工具
 工具5:标杆营销诊断工具
 工具6:系统营销诊断访谈问卷模板
 工具7:竞争格局-市场潜力矩阵
 工具8:营销诊断全面检核表
 工具9:营销政策审查工具

第五剑:全网营销破局篇
一、 技术改变未来:这个时代到底发生了什么?
1. 案例:鱼是怎么死的?
2. 渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
3. LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
4. 实体店的分化模式SOLOMOPO
5. 三类实体店
 A类O2O情景体验
 B类社区或家装店
 C类个人APP或者微商

二、 移动互联时代碎片化?——渠道接触点细分
1. 天网=大众电商 垂直电商 自建电商
1) 以淘宝系为主的大众电商
2) 互联网家装
3) 自建O2O平台
4) 社区微家装
5) 各类经销商整装联盟
6) 企业大家居概念
7) 传统家装互联网化
8) 厂家、商家、智业、资本、互联网生态链
互动话题:我们如何构建自己的天网工程?

2. 地网:传统渠道分化组合 互联网化
1) 专业市场
2) 五金店
3) 建材超市
4) 家装公司
5) 水电工、安装工、铺贴工
欧派案例
6) 连锁平台
7) 社区店、房产公司
8) 厂家联盟
9) 经销商活动联盟
10) 设计师工作室
互动话题:我们如何构建自己的地网工程?请设计渠道蓝图?
3. 人网:每个人都是端口
1) 微商
2) 个人APP
3) 二维码
4) 圈子
互动话题:你看好哪种渠道?为什么?你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?
请填写如下表格

三、 全网营销商业模式创新
1. 众筹
2. 联盟
3. 事业部
4. 股份公司
5. 四专代理
6. 合伙人制度
7. 工贸公司制度
8. 连锁加盟模式

第六剑:管理破局篇
一、 区域代理商的销售计划管理
1. 自身诊断:
2. 自身目标设立与分解
3. 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某建材企业销售任务分配的说明
二、 区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力?
(一) 微电影:南极大冒险,狼图腾
互动讨论:什么是团队?如何带好团队做好激励?
结论(原创):执行力的四个标准
1. 文化面
2. 制度面
3. 行为面
4. 心态面
(二) 团队激励体系设计:
1) 五星激励的定义与价值
2) 薪酬体系及激励系统与体系设计
3) PK体系的设计
4) 行动承诺卡的实施
5) 情绪激励实施
6) 抽奖激励实施
7) 其他激励实施

(三) 团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1、 精神激励:中国式管理的6个标准
 一个梦想
 仪式化管理
 多层次激励
 样板人物
 自我突围
 阴阳互补
2、 物质激励万能式:底薪 考核工资 提成 PK奖励 分红 股权激励
案例:
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
福州马可波罗张姐的员工福利机制
九江段总的分红模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
……
3、 案例互动:节假日销或年终冲刺,如何激励团队?
 薪酬
 会议
 福利
 竞赛
 信息
 活动

三、 库存管理
案例分享:如何帮经销商做库存管理(
1. 库存管理的意义:
2. 库存管理方法:
案例分享2:尖叫的库存管理工具

四、 经销商的激励与动态评估
1. 定量分析
2. 定性分析
案例分享:如何让一个不主推的客户主推
3. 经销商考评
 评估的指标
 评估的流程
 实战工具:月度考核体系
 实战工具表22:经销商月度考核体系表
 实战工具:终端标准化运营考核表
4. 渠道激励的22种模式
案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制
案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式
案例3:广东某代理商内部合伙人机制
案例4:某企业厂商一体化案例
销售型激励:
  台阶返利
  限期发货奖励
  销售竞赛  
  福利促销
  实物返利
  模糊返利
  滞货配额
  新货配额
  阶段奖励
市场型激励的手段与方法:  
  针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)
  市场支持奖励金
  终端建设及后期维护投入
  培训支持
  市场推广活动支持


——结束——

培训师介绍:

 
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。

本课程名称: 家电建材家居经销商培训“六脉神剑”

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