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销售谈判

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培训受众:

大客户销售

课程收益:

谋略筹码 学会运用谈判力量分析表对比分析谈判双方各自的优势和不足,从不同角度方向找筹码;进行谈判的总体谋略布局,找到对方要害,攻其所必救;
 步骤方法 掌握谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧,包括提案引导、讨价还价的技巧、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧;
 实战运用 课程中除了例举大量谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。

课程大纲:

课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的销售谈判可一言兴邦、利人利己;差的谈判则受人蹂躏、两败俱伤。

作为“销售人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?

2)对方不屑跟你谈,如何找到自己的“筹码”?

3) 对方拿竞争对手低价压你,怎么办?

4) 对方用多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

5)无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?

6)半路杀出个程咬金,一下子让你希望变失望,到嘴边的蛋糕要不要分出去?

7)明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?

8)如何从小单谈到大单,从小份额谈到大份额?……

如果您有以上困扰,请来上吕憬芊老师的“销售谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,提升您的销售业绩!


课程特色:

互动演练  全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例  现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析  采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

 

课程大纲

整体内容概要:

•  单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者

•  单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者

单元1:建立“双赢谈判”思维,迈向优秀销售                2hrs

ü  体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

ü  何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

ü  用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则:“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

ü  从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

ü  探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

目标:

了解“销售谈判”概念,探讨优秀销售谈判者的素质

学习正确的谈判理念和双赢思维。

认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

 

单元2:分析谈判策略与筹码                             2hrs

ü  了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

ü  常用的谈判筹码例证分析

ü  销售方常用的力量有哪些

ü  采购方常用的力量有哪些

ü  销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

ü  案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

ü  思考讨论:我方和对方的所有筹码

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

了解谈判双方的通常具备的“谈判力量、筹码”,

运用“力量分析工具”

学习“造势”的各种力量调整法。

 

单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰        2hr

ü  标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

ü  开局破冰、引进包厢、定位定调

ü  PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

ü  预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);

ü  通常商务谈判,我们预先需要准备什么?

ü  小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;

ü  案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

ü  练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

目标:

会运用谈判前的“谈判清单”,

能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略”。

分析基于表面立场背后的“利益”

 

单元4:谈判步骤(二)——提案与引导            2hr

ü  思考讨论:先开价还是后开价?

ü  用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

ü  有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

ü  推测虚实、有效提案的四大招

ü  影响对方的期望值

ü  站在对方角度思考提案

ü  练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

目标:

学习提案的框架结构和话术

学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

 

单元5:谈判步骤(三)——讨价还价              3hr

ü  讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

ü  讨价还价的原则

ü  讨价还价的心理博弈

ü  让步的技巧和艺术

ü  克服销售谈判容易犯的几个错误:

1)     害怕丢单、容易妥协

2)     让步过快、不留余地

3)     情绪失控、忘记目标

ü  讨价还价的常用战术:

1)    事先说开、掌握主动

2)    强调价值、坚守价格

3)    情感打动、利益说服

ü  谈判桌上的推挡功夫

ü  让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

ü  销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

ü  真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

学习讨价还价的原则与战术技巧

掌握“有条件让步”的方法技巧

学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,让销售员为在“照顾对方感觉”的情况下赢得最大利益。

 

单元6:谈判步骤(四)——促成协议              1-3hr

ü  推进谈判收尾的技巧

ü  拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

ü  谈判柔道术

ü  探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

ü  确认协议

ü  谈判协议的关键点:

1)    和钱有关的事:价格、质保金、账期、违约金

2)    项目里程碑与成果确认

3)    供货及交付方式

4)    票据及单证处理

5)    服务承诺

ü  DESC异议处理谈判技巧演练

ü  把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

ü  学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题

ü  企业实战谈判案例模拟演练

ü  行动改善计划

目标:

学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

掌握 僵局/异议/圈套等问题应对

练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

培训师介绍:

 
吕憬芊 Linda Lv
 管理/ 沟通/谈判 职业培训师
 具22年销售管理和14年培训授课经验,以课程设计和实战经验见长;
 以追求实际成效为目的,让学员“学有所获”、让企业“训有所值”的务实讲师;*******Linda Lv自1991年开始她就带领并管理销售团队,历经四个行业六个城市工作生活以及自主创业,管理过60多人的销售团队并曾担任总经理,拥有丰富的销售和管理实战经验。十四年的培训咨询经验, 让Linda Lv得以将世界一流管理理论体系与国内企业实情相结合,形成了其独特的一系列管理/沟通/谈判等实战课程。
学资历:上海交大/北大汇丰/新华都商学院 特邀教授
Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师
上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师
美国Training 管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证
英国City & Guilds伦敦城市行业协会 “国际职业培训师导师”
厦门大学理学学士,上海交大EMBA

工作经历:
上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师
上海精群管理咨询有限公司(美资) 顾问师/培训顾问部经理
上海松谊企业管理咨询公司(台资) 培训发展部经理
香港荣利集团 华东区销售总监(IT业)
广东龙泉科技股份有限公司 项目经理(IT业)
唐京集团(广州分公司) 销售经理/培训讲师

授课主题:
Marketplace市场营销决策模拟 中层干部管理技能系列 领导力与管理风格
跨部门沟通*******演示技巧*******培训师之培训TTT
双赢谈判技巧*******销售绩效管理*******顾问式销售*******授课风格和优势:
 成熟可控的课堂互动带领能力,保证培训品质。14年培训师生涯、7000小时以上的培训历练、300多家各种类型企业客户的培训经验, 规范的TTT培训和美国专业品牌课程的讲师授证;
 具很强的案例剖析/研讨引导/分析总结的能力。24年的各种层次和各个角色的职场经验,随时针对课堂现场举例和举一反三,到点到位分析点评,让学员有链接实际的深刻感悟;
 具很强的为客户定制课程的能力和意愿,善于根据客户需求定制情境案例,结合具有理论依据的讲义教案为客户量身定制培训课程。

曾授课企业:
制造业*******Johnson Control 普茨迈斯特机械 Assab一胜百模具 Owens Corning KODAK柯达
上海紫江集团 亚东石化 海力士-意法半导体 无锡捷普电子 肯纳飞硕金属
宝钢 沪东中华造船 尚德太阳能 安弗斯射频 华宝孔雀香精香料
三菱电机 日立建基 松下电机 日冷食品 常石造船厂
广东东鹏控股 珊华电子 野村 Aloca 旭硝子
新义半导体 阿赛洛激光拼焊 紫江喷铝 上海迪比特 永大电梯
中石油东方储罐 无锡Bodycote 紫江彩印 绿新烟包 林内
海虹集团 宝隆集团 上海实业 无锡灵山实业 百事可乐
恒奕集团 捷安特 好孩子 武汉邦迪管路 大冢(中国)
西子奥的斯 京瓷公司 商船三井 光明乳液 福瑞集团
服务业*******YUM百胜餐饮集团 上外投 黄金搭档 大连中石油 无锡灵山大佛
金茂集团 宝隆金富门 汇津水务 爱普斯物流 劳氏船级社
汉庭酒店 锦江之星 如家连锁酒店 九九快捷连锁 安瑞索思
上海世博局 上海徐汇区人事局 无锡人力资源中心 无锡新区软件园 上海浦东科技投资
上海航空 浦东机场 天天快递 紫江商贸 佳禾食品
船舶工业研究所 欣海报关集团 青浦进出口加工区 邱比凯德 纨红商社
FESCO外服 Manpower人力资源 明碁逐鹿 克诺尔车辆 武汉铁路局
周大福 七匹狼 艾格服装 康宝莱 中国国旅
堀场贸易 上海立昌生物技术 亨得利 富祺仕贸易 福伊特
秦山核电站 科医国际 优美科 安博电子 爱思箱包
医疗业*******中美施贵宝 百特医疗 张江生物医药 川奇制药 成都第一药业
迈瑞医疗仪器 医科达医疗仪器 微创医疗器械 恩斯克 视得安
尚华国际(睿智化学) 惠氏制药(中国) 津村制药 希森美康 普洛德邦制药
金融服务业*******招商银行 交通银行 建设银行 宁波银行
工商银行 中期期货 申万巴黎基金 国泰期货 申银万国证券
仲利国际租赁 金诚财富 东兴期货 平安保险 新华保险
汽车交通业*******上海大众联合汽车 重庆长安福特汽车 南京联鑫集团 威迩德汽车配件 加得士
新朋汽车配件 佳通轮胎 东风鸿泰汽车 上海联晟汽车配套 上海地铁集团
建筑地产业*******万科房产 东渡房产 新城置业 华地集团 刚泰集团
上海城市估价 上海外建监理 北京墨臣设计 恒隆地产
电信/IT/通讯业*******上海电信 武汉宏信通讯 世纪新元 电信10000号 光通通讯
夏尔软件 圆方软件 高维信诚 菱威深信息科技 艾宾信息科技
天创数码 水晶石数字科技 腾博视通 联想移动 中国联通(上海)
其他
中国烟草(上海杨浦、金山、嘉定、虹口、徐汇、奉贤, 福州、厦门…)
南方电网(广东揭阳、台山、贵州三穗、从江、云南昆明、临沧…)、上海外高桥第三发电厂
上海交通大学、北大汇丰商学院、新华都商学院、英国国际学校、上海师范大学金融学院……
新芝电子、外建监理、紫江集团、好又多、日立等人力资源咨询项目辅导……
Star Control星域工业品项目销售课程开发;豪雅/亨得利销售服务系列课程开发……
部分客户组织者和学员对吕老师课程评价:
 Linda 的谈判课程是我加入百胜十年以来听过的最实用的课程,建议我们其他同事有机会一定要听听吕老师的沟通和谈判课。
——百胜中国
 原本给我们公司的资深医疗顾问安排培训是很棘手的事情,没想到Linda 的演讲演示课和沟通课程,让我们公司的那些老法师们都折服认同,并且真的对他们起到实效帮助!感谢Linda!
——百特医疗
 感谢Linda老师,TTT课程让我们和同事们一辈子受用。我会一直做Linda粉丝的.
——大冢中国
 吕老师的沟通课程在我们锦江之星上了一二十次,每次学员叫好,掌声如雷!
——锦江之星
 很少有老师能将跨部门沟通课程讲得如此透彻和实用,吕老师课堂上针对我们企业内部的跨部门沟通问题和案例进行剖析演练,居然能现场解决我们的各种部门推诿和部分缝隙问题!
——普洛德邦制药
 沟通演示,一次课程,受益终生
——腾博视通
 管理者一定要上吕老师的[新经理培训]课程,太受用了!
——微创医疗
 培训合作十年了,吕老师的管理和沟通课程在我们公司学员中都起到了实际的运用和帮助!
——大众联合汽车
 吕老师的管理课程能理论结合实际,既授之以[渔]又授之以[鱼],对我们很有指导价值.
——金茂(集团)
 Linda老师是将自己许多亲身经历加上丰富的阅历知识,传阅给我们,受益非浅
—— 一胜百模具
 吕老师的授课技巧和控场能力极佳,故而我们的年终高层会议都必须要吕老师来带课.
——南京联鑫汽车
 吕老师为我们规划并授课了层层递进的实战管理系列课程,对我们工作管理改善很有帮助
——安瑞索斯
 Linda老师帮我们做了十多期的《职业竞争力》培训,她的演讲、生动的案例对我们几百位学员很有帮助。
——秦山核电
 吕老师的管理课系统教给我们整套工具、方法步骤,让我们真觉得管理不仅是艺术,也是有章可循、可学习提升的技术!
——
 我们上海交大继续教育学院的营销总监班要求老师要实战见效,吕老师的谈判和沟通课程能现场帮助我们学员解决实际商业谈判和沟通问题,真是让学员物超所值了!
——上海交大继教院
 吕老师给我们企业家上课,让每一组都拿出一个实际商务谈判案例现场研讨和练习,并现场给出建议方法,其专业和功力不得不让我们信服!
——新华都商学院

本课程名称: 销售谈判

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