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顾问式销售技术

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课程大纲:

课程大纲
1.顾问销售定位
立足一对一营销,关注客户问题和需求
提供解决方案,帮助客户经营成功
定位专业顾问,协同客户完成项目
与客户共同成长,建立商业伙伴关系

2.深度访谈策略
信任建立–不但懂产品,更懂客户的业务
需求调查–关注客户现状、问题与期望
方案呈现–基于客户需求提供解决方案
承诺获取–实现销售进展和项目交易

3.SPIN模型解析
背景问题–分析客户的运行现状与关注
难点问题–诊断客户的问题、困难和不满
影响问题–揭示问题的不利影响和后果
价值问题–展现问题解决后的回报和价值

4.客户需求分析
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱:客户需求分析模型

5.需求发展路径
隐含需求–客户对存在问题、困难的关注
明显需求–客户对解决问题、困难的愿望
需求发展与销售成功的关系
销售工具箱:销售提问设计与目标计划

6.解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱:销售提案建议与应用模板

7.客户承诺获取
检查关键事项,总结产品利益
建议后续行动,实施有效跟进
四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败 
销售工具箱:销售进展策划与行动方案

8.销售模式比对
解决问题型–致力于客户经营成功
关系导向型–只做关系,不问需求
强力推销型–一厢情愿的产品推销
事不关己型–要买就买,不买拉到

 

培训前须认真填写训前调查表,或预约与讲师电话沟通明确培训需求,讲师制作个性讲义。

培训师介绍:

 
【讲师背景】:
PTT高级职业培训师
销售培训实战讲师
商务谈判实战讲师
通用管理实战派培训讲师
中华师资库高级讲师
寻英网战略合作讲师
赶集天下战略合作讲师
猎聘网合作讲师
常驻: 成都
【职场经历及擅长领域】:
曾任职上海知名互联网服务公司,担任销售总监、副总经理等管理职务;
上海道轩实业有限公司合伙人总经理(买茶网 国内茶叶B2C三强);
爱尔兰尚龙集团(中华英才网四川分公司)销售总监、讲师;
10余家企业销售管理顾问
成都人力资源研究会副秘书长

陈老师:工作年限15年以上,从事销售、管理与培训工作(其中上海工作10年)。历任销售经理、销售总监、总经理职位,所带领团队均取得骄人成绩,其带领团队几十人至几百人,培养了众多优秀管理、销售人才。熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里,在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道,近10年的营销管理及培训经验。能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的模拟练习,使学员在快乐学习中领悟新的思考模式,掌握全新的理念及技巧。他的课程既有感染力,又具有实战性。经培训的学员可在培训结束后将学习内容立即转换到工作中,提升工作效率及业绩。经培训后可实现团队信念统一、状态提升、流程优化,实现团队快速成长。实战与实用性极强是客户对陈老师最多的评价。
【专长课程】:
销售、谈判系列:
《巅峰销售心态与顾问式销售技巧》 《电话销售实战训练》
《销售谈判》 《商务谈判》
《顾问式销售培训》《大客户销售技巧》

通用管理系列:
《阳光心态与高效执行》 《引爆全员正能量》《中层管理者10项技能提升训练》
《员工职业化与职业素养提升》《有效沟通》《高效执行力》《商务礼仪》

【授课特点和风格】:
实战经验丰富、理论与实际结合,内容实战、实用、实效;
幽默风趣、深入浅出、形式生动、内涵深刻;
情景式案例,实战型解答、以真实案例说明实际问题;
观点新颖,论述精辟,学术前沿、传道授业、授人以渔;
实战工具 实战辅导 实操案例。

本课程名称: 顾问式销售技术

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