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顾问式大客户销售技巧

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培训受众:

(根据企业的需求情况来安排)

课程收益:

1. 掌握专业的销售流程与销售技巧;
2. 树立正确的销售;观念
3. 发展积极的销售心态;
4. 了解销售管理的基本内容。

培训颁发证书:

结业证书

课程大纲:

课程内容

第一部分:基本概念与理论

课程体系
专业销售技巧
顾问式大客户销售技巧
高绩效销售管理
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。
销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。
销售是即说服客户的大脑也打动客户的心(信任关系)。

什么是专业销售?
销售人员角色与职责

第二部分:专业销售训练之路

专业销售训练之一 :积极的心态
第一:明确并坚守目标
第二:对自己负责
对自己负责的四层含义
责任心与上进心
第三:坚决执行
增强在逆境中承受压力的能力

专业销售训练之二 :合适的客户
区域管理基础
市场营销的基本流程
市场营销的基本概念
市场管理的三种方式
产品系列管理方式
渠道管理方式
区域管理方式
微观市场营销与区域管理
微观市场营销:每个客户都是一个独特的市场,满足特定人的特定需求。
区域管理:根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。
区域管理
人:招聘、培训、考核、激励
财:预算、费用、报告
物:公司财产、促销礼品
事:区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理
客户管理金三角
帕累托原则(2:8 理论)
时间有限、资源有限
不同客户有不同需求
胜负的关键在于与竞争对手区分开
讨论:如何评估客户等级?

专业销售训练之三:正确的程序

以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段

以问题为中心的销售循环
第一步:探察聆听

步 骤 一 :有效提问
有效提问-掌握提问技巧
开放式问题与封闭式问题
用问题解决问题
深层次提问法
问 题 的 优 势 和 风 险
有效运用开放式和封闭式的问题

步 骤 二 :认真聆听
听的三个层次
积极聆听的技巧
倾听回应
提示问题
重复内容
归纳总结
表达感受
探察聆听原则
建立信任
设身处地
收集事实
关注难题
忽略异议
探察聆听注意事项

第二步:试探冲击
试探方法
认同试探
发展试探
冲击试探
冲击试探技巧-深层次提问法
案例讨论:给“盼盼防盗门”出个主意
试探冲击注意
要提出问题而不是提出建议

第三步:确认需求
为什么要确认?
确认需求四个步骤
列出并确认需求-“您是不是…?”
“还有其他需求吗?”
按优先次序排列需求
细化-“您所说的…是指?”
如 何 及 时 确 认

第四步:展示说服
展示说服四个步骤
预实施
调整需求
建议解决方案(FAB)
处理反对意见

第五步:要求生意
成交的一般原则
抛开成见
关注90%的客户
探察-提议-坚持
解冻与冻结

要求生意四个步骤
利益确认
寻求承诺
讨论后续措施
向顾客保证

第六步:跟踪维护
维护阶段-三个步骤
后续措施回顾
销售方案的回顾
顾客现状改变过程的回顾
维护阶段-其它事项
认真对待
征询顾客推荐
遵守承诺

专业销售训练之四 完美的技巧

人际风格类型
与不同风格类型人相处的窍门

开场与探询技巧-支配型
开场
焦点:业务
焦点:结果
探询
目前您面临的问题是什么?
这个问题会怎样影响到您机构的工作?

开场与探询技巧-分析型
开场
焦点:信息
探询
您希望多少天完工?
您需要我给您提供哪方面的资料?

开场与探询技巧-表达型
开场
焦点:他们本身
探询
这事你还向什么人提到过吗?

开场与探询技巧-和蔼型
开场
焦点:人和个人问题
探询
很高兴你们这儿的进展这么顺利,我今天来还有些事想告诉你,也许会对你的工作有帮助?

试探冲击
支配型:对成功有什么影响?
分析型:承担什么样的责任?
表达型:对声誉有什么影响?
和蔼型:别人怎样看你?
SPIN:
S-背景问题
P-难点问题
I-暗示问题
N-需求利益问题

展示说服
支配型
分析型
表达型
和蔼型

处理异议
支配型
分析型
表达型
和蔼型

要求生意
支配型:有限选择
分析型:耐心/保证/要定单
表达型:社交/趁热打铁/确认
和蔼型:更耐心/不施压/人情

处理反对意见的技巧
顾客为什么要拒绝?
对变革的恐惧超过现存的痛苦
得过且过
什么是异议?
四类拒绝
条件-妨碍客户购买的真正原因
借口-客户不想买的理由
直接说不-要想成交非常困难
异议-是对更多信息的委婉请求
异议解读
处理异议的一般原则
处理反对意见的步骤
处理反对意见的通用技巧
感受、感觉、发现
互惠互利
关注问题
解冻与冻结
常见异议处理
太贵了!
我想考虑一下!-借口
我刚从XXX那里订了货,不能再买你的了。-条件或异议
我们没有这笔预算!-借口
给我点儿资料,我需要时再通知你。
我有一个亲属也是干这一行的。
我的一位同事买过,结果很不愉快。
我不喜欢它,我什么也不想买。

要求生意技巧
常用成交方法
非此即彼成交法
退让成交法
试水成交法
恐惧成交法
比较成交法
回敬成交法(豪猪成交法)
ABC成交法
次要问题成交法
“我想考虑一下”成交法
上司同意成交法
微不足道成交法
锐角成交法
播种成交法
道歉成交法

第三部分 循序渐进的销售管理

自我管理
时间管理
区域管理
客户管理
经销商管理
团队管理

本课程名称: 顾问式大客户销售技巧

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