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大客户营销

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培训受众:

大客户经理
大客户主管
销售人员(三年以上大客户销售经验)

课程收益:

1、 掌握大客户的定义
2、 学习大客户营销的概念和意义
3、 如何制定有效的项目解决方案
4、 大客户销售的流程和策略分析
5、 客户内部决策架构分析和关联
6、 内部支持体系对大客户营销的影响

课程大纲:

一、 市场―企业―人员
讨论:市场发生了哪些变化?
企业因此要如何应对
每个销售人员的能力转型

二、 大客户营销的概念和意义
? 回顾:市场的变化带来了客户购买行为的改变
? 大客户营销的概念
? 大客户营销与传统销售的差异
? 大客户营销对销售人员的要求

三、 大客户营销的内部策略分析
? 大客户营销的流程分析
讨论:流程核心点在哪里
? 三C法则在大客户营销中的运用
? 内部资源解决方案的重要性
? 内部资源解决方案的作用
? 内部资源解决方案与销售计划
? 销售计划与SWOT分析
现场作业:SWOT分析
相关问题;优势与机会、劣势与威胁的差异
? 分析结果现场发言与总结
? 销售计划与工作计划的关系
问题:我们为什么不愿意填销售报表



四、 大客户营销的外部策略分析
? 回顾;大客户营销的流程分析
? 大客户的需求特点分析
? 大客户的信息搜集渠道分析
? 大客户组织内线的定义
? 大客户组织内线的作用和误区
? 客户决策体系的层次和核心人员
? 决策层次与人员的相互影响分析
案例分析:组织决策的力量
? 总结:决策控制是大客户营销的基础

五、 高科技产业大客户营销的组织要求
? 高科技产业对方案营销的依赖
? 技术壁垒对传统大客户销售的挑战
? 脆弱的一线销售经理
? 内部资源支持体系的需求
? 内部资源支持体系的精髓
? 单兵时代的终结
案例分析:DELL内部资源支持体系分享

六、 大客户营销总结
? “三J”决定一切
? 营销组织更新迫在眉睫
? 销售人员的能力模型的转变
? 真正意义上的营销和市场导向

本课程名称: 大客户营销

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