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商务谈判策略与技巧

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培训受众:

常涉及谈判的人员,包括
商务人员
财务人员
技术人员
法律相关人员等

课程收益:

1. 了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值
2. 了解谈判实力的来源和增加实力的技巧
3. 了解并运用提要求和做让步的策略和技巧
4. 打破谈判僵局的方法
5. 成熟的谈判人员应具备的心理和业务素质

课程大纲:

第一章:谈判的理念、分类和意义
1、 谈判的概念与理念
举例说明各种类型的谈判
讨论不同类型的谈判具有哪些共性
2、 现场活动:出牌游戏
3、 游戏分析:双赢的感受
4、 谈判的概念和理念总结
5、 谈判的类型分析
6、 讨论:你了解自己的谈判风格吗
7、 谈判风格分析
8、 不同谈判风格的相互关系

第二章:有效的谈判前准备
1. 成功谈判的层次分析
2. 前期准备的重要性
3. 前期准备的内容分析
4. 前期准备的要点分析
5. 谈判团队的人员组成
6. 谈判团队的角色和分工
7. 谈判最终预案的形成
小结:成功谈判的第一步是充分的前期准备,有效的前期准备为未来谈判进行中的原则和策略提供了共识和依据,对风险和可能面对的情形作了预估和准备,避免了盲动和措手不及
第三章:摸底与报价
1. 情景演练:自己评价自己的表现
2. 摸底阶段的程序
3. 摸底阶段应遵循的原则
4. 积极的聆听
5. 有效的提问
6. 重要条款的初“报价”

演练场景:国内某企业与跨国公司的合作谈判
小结:摸底与报阶阶段,应可以初步评估前期准备的情况,能否释放善意,发掘共同利益并成为共识,关系着整个谈判进行的结果和未来谈判实力的变化。

第四章:影响谈判实力的10个因素
1. 需求和解决方案
2. 准确的洞察力
3. 回旋余地
4. 压力
5. 关系
6. 参与性
7. 可信度
8. 期望值
9. 计划和准备
10. 谈判技巧
小结:在谈判开始前,你挖掘出的实力越强大,你被迫谈判的感觉愈少,你谈判的实力愈强大。

第五章:讨价与还价
1. 案例分析:日航购买麦道飞机
2. 重点条款的概念
3. 如何应对重点条款
4. 讨价还价的心理素质
? 自我心理影响
? 对手行为影响
? 客观情况影响
5. 讨价还价的注意事项
? 利用权利限制
? 合作而不是对抗
6. 僵局的产生和应对
7. 成交与执行中如何处理索赔
二次演练:看看自己能有什么改变
演练场景:卖场入场谈判

小结:讨价还价关系着谈判的最终结果,也体现了前期工作的价值和成熟谈判者的谈判艺术,是谈判学中最有挑战和钻研的步骤。
第六章:总结归纳
? 谈判每个阶段的关键点
? 成功谈判着的重点归纳





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