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《顾问式经销商管理》

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培训受众:

业务主管、区域经理、销售经理、渠道经理、分公司总经理、总公司产品经理等

课程收益:

通过对中国经销商特性的深入分析,使企业人员真正了解经销商的特点、需求、管理方法和重点,能够行之有效的制定管理及改造经销商的策略,并实施有效管理。渠道畅通自然市场通达,所谓渠道为王,修渠为本,而这个本就是经销商管理
很多厂家开展的经销商管理课程作用有限, 是因为许多培训师在设计课程时,还是以企业为蓝本设计的, 与经销商本身的的贴合度差。对经销商的了解和认识存在着较多的局限性,甚至是错误的理解了经销商,在此基础上提出的管理措施自然很难保证有多少可行性。并且,从厂家角度来谈经销商管理问题中的解决方案时,往往提出的解决方案成本过高,绝大多数小型企业无法承担.即便是从厂家的角度来做经销商开发和管理,也要真正了解经销商的特性才行。
潘老师本人具有十余年经销商从业经历,同时又在数个知名企业专职从事经销商管理工作,具备多个角度看待问题的基础,在经销商问题上具有全新、独特的视角。提供的解决方案具有极强的实用性和可操作性。同时自己身为经销商,更加能深入和准确的了解经销商群体,亦清楚经销商可以接受那些形式那些方面的管理。与其他经销商管理课程具体的差异点体现在:
1. 从经销商的角度来看待经销商的开发及管理问题
2. 从简单的产品合作到深入到双方资源整合型合作
3. 从传统的前台管理到后台管理
4. 从生意合作到事业合作
5. 从公司对公司,深入到人对人

课程大纲:

第一章 关于业务人员
第一节 业务人员的培训为什么
第二节 知识就是武器
第三节 业务人员的内忧外患
经销商不愿意配合厂家的市场活动
经销商没完没了的伸手要费用
经销商对新产品存在抵触情绪
经销商不愿意承担市场费用
经销商对产品的未来缺乏信心
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对业务人员不够信任
经销商与厂家业务人员之间沟通不够顺畅

第二章 分析经销商为什么不听话
第一节 经销商为什么不好管
从经销商的角度
从厂家业务人员的角度
从厂家高层的角度
从竞争的角度
从研究的角度
第二节 根本的原因在哪里?
对经销商缺乏足够深入的了解
忽视了自己在经销商面前的身份
把经销商当成了上级领导或是下级员工
只关注经销商的前台而忽视后台
试图直接去改变/改造经销商
试图以远期利益来吸引经销商
第三节 管理经销商的四大前提
自我管理
人际沟通
了解经销商
创新管理办法
第四节 管理经销商为什么要强调自我管理
绝大多数人都是以貌取人的
话不投机三句多
你给经销商带来利益了吗?
利益难道只是产品所带来的吗?
除了产品,我们还能给经销商带来什么
第五节 问题的解决思路
充分的了解(背景、趋势、对象、前台、后台)
两套思维模式并行
给经销商产品―帮助经销商赚钱
给经销商知识---帮助经销商省钱
运用经销商管理经销商
给经销商创造超越其想象的利益点

第三章 对经销商状况了解
第一节 了解经销商的什么
老板个人所承担的压力
经销商的内忧外患
经销行业存在的共性问题
经销商公司面临的风险与危机
经销商公司的内部问题
经销商公司的外部问题
经销商公司的人员管理问题
经销商公司的商品管理问题
第二节 还要了解什么
经销商要什么
业务人员的价值所在
什么才是真正的市场占有率
什么是标准化经销商管理系统
什么是团队式经销商开发
什么是刊物式经销商开发
什么是经销商的配合度
第三节 了解厂商之间
传统的经销商管理模式
如何面对经销商要费用
厂商之间的主要矛盾
厂家为什么要找经销商

第四章 分析与经销商交往之间的误区
第一节 厂家业务人员的误区所在
试图直接改变经销商老板
认为自己是产品/经营专家
认为自己是来管理经销商的
把生活和生意分开
试图告诉经销商“正确的”管理方法
用全国战略来看待地方生意
认为学历可以取代经验
只看经销商的当前问题,不管经销商的未来
第二节 触动经销商
如何找到经销商的穴道
经销商喜欢什么, 怕什么
清楚你自己的地位
拿什么与经销商沟通, 来触动经销商
那些话题是根本无法触动经销商的
第三节 与经销商交往工作中的细节
首次上门拜访
常规性上门拜访
如何面对任务前阶段未达标的经销商
如何应对经销商的退货
如何利用经销商管理经销商
如何调动经销商对新产品的积极性
如何帮经销商进行生意分析

第五章 创新的经销商管理模式
第一节 如何针对经销商展开培训
如何改造经销商
间接改造法
环境改造法
如何激励经销商
经销商与媒介
帮助经销商分析人事问题
经销商的融资
第二节 创新经销商管理模式
帮助经销商解决卖场问题
帮助经销商解决下游客户的管理问题
帮助经销商改变对厂家投入问题的看法
第三节 总结与回顾
生意的核心是人与人的交往
首先卖出去的不是产品.而是你自己
人人都有寻找知音和朋友的欲望
背后的知识体系支持
课题式问题解决方案
第四节 管理经销商的八个基本要点
了解是沟通的前提
沟通是合作的前提
合作是利润的前提
利润是管理的前提
从前台到后台
从业务人员到老师
从给产品给费用到给方法给知识
从单一利益到复合利益

本课程名称: 《顾问式经销商管理》

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