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《经销商开发与管理实战训练》

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培训受众:

厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等

课程收益:

写给销售人员的话:
·销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是,要么管理没有效率,要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而帮助经销商说话,成为了站在厂家对立面的人。
·作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。

培训收益:
◎ 厘清经销商管理的相关概念;
◎ 掌握经销商开发的标准和流程;
◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
◎ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率;
◎ 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性;
◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;
◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。

课程大纲:

第一讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
【本讲目的】明确作为销售人员的使命,梳理与经销商的关系,克服弱势心态,走出被经销商“绑架”的怪圈,塑造自己的专业价值。帮助销售人员找准角色,学习优秀销售人员的品质、行动与思维,向高标准看齐,从而有效提升自身素质。

第二讲 经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
【本讲目的】本讲主要帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程,学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的关键核心,重中之重。实战演练让销售人员得到切实的感知与提升。

第三讲 经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
【本讲目的】找到与经销商沟通困难的根本原因,摒除错误的沟通思想,使销售人员在沟通中变被动为主动,有效引导经销商跟随厂家的经营思路与理念开展业务。

第四讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程

【本讲目的】经销商拜访是销售人员的日常工作,规避常犯的错误,掌握要点与流程,便于管理与掌控销售人员,以切实提高销售人员的拜访效率。

第五讲 经销商激励
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
1、让经销商赚钱
2、尊重经销商
3、成长和开阔视野
4、成就感
【本讲目的】激励经销商以提高经销商的积极性,掌握多样性、人性化的激励方法,细节细微细致,打动经销商,将有限的资源创新利用。

第六讲 经销商销售指标分析
一、销售增长率
二、经销商销售额
三、经销商完成销售计划百分比
四、经销商的出货率
五、其它指标
【本讲目的】掌握分析销售数据的方法,用数据说话更具说服力,同时加强销售人员对经销商掌控力,提升管理水平。

第七讲 经销商管理常用表格
一、经销商档案表
二、经销商分类表
三、月度拜访行程表
四、月度工作总结表
五、月度销售排行榜
六、竞品比较图
七、反馈报告
【本讲目的】工欲善其事,必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。

总结与提问
对以上培训内容进行总结,对重点内容进行强化。同时,进入到与学员问与答的环节,解决学员在实际工作中的问题。

培训师介绍:

 
梅明平老师
·中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商管理政策研究专家
·国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师
·“中国渠道管理奖”荣膺者,获 “全球500强华人讲师”称号
·具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历,数百场经销商管理培训主讲人
·“新蓝海经销商培训学院”创办人,新蓝海咨询公司总经理

梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,一直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。
梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

培训过千余家企业,足迹遍布全国70多个城市,受益学员十多万人,其中包括(部分):
伊利、蒙牛、康师傅、香港明一、旺旺食品、三元食品、快活林食品、众品集团、涪陵榨菜、加加酱油、高金食品、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、劲牌酒业、泸州老窖、雪花啤酒、青岛啤酒、燕京啤酒、鸿星尔克、柒牌男装、七匹狼男装、劲霸男装、红蜻蜓集团、康奈鞋业、艾莱依羽绒服、贵人鸟服饰、富贵鸟鞋业、全友家私、双虎家私、晚安家居、大自然床垫、南洋森林、新中源陶瓷、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、圣堡罗门业、嘉宝莉漆、九牧洁具、欧联卫浴、金牌洁具、欧普照明、美的厨卫、玛堡壁纸、琪雅集团、雀氏集团、上海高姿、艾丽碧丝、东洋之花、恒安纸业、格力空调、美的电器、九阳家电、彩虹电器、创维彩电、先锋电器、LS产电、海大集团、瀚生农资、大北农集团、隆平高科、伟嘉集团、三一重工、雷沃重工、广日电梯、菱王电梯、邓禄普轮胎、周大福珠宝、石头记、思科、金太阳教育、人民卫生出版社、一度传媒等。

学员评价
北京乐万思食品有限公司运营副总王创:今年尝试进入国内市场,因此无论在战略和战术上都存在诸多问题,需要尽快统一和明确,梅老师的课让我们认识到:不能完全以各销售公司的营销理论来指导全国市场;经销商的管理和销售政策不但要有高度还要有深度和实际操作性,还必须兼顾全链条;梅老师的基于实践的理论和案例对我们启发很大,可以借鉴参考于经销商和渠道管理操作的内容很多,新年度相关的管理制度和方案可以再次完善和细化的地方很多。
山西水塔醋业营销有限责任公司销管部经理原翔:与我平时的工作息息相关,很多实际操作可以直接运用。并且,在梅老师讲课过程中,一些平时对于相应政策制定、执行过程中的困惑,有一些新的领悟。本次培训以前从未体验过,与我公司现状相符,实际操作方面多于理论的实战型,可操作性的培训。很有收获,回去会购买梅老师推荐以及所写的专业书籍,希望可以有更多感悟,获得更多指引。
恒星调味品有限公司销售总监王建:实战性很强,贴近现有行业,现有市场及企业实际现状。语言生动,易于理解,易于集中注意力。总之,很高兴参加此次培训,收益颇丰!
恒星调味品有限公司大区经理谢大春:梅老师的培训实践性强,对我们企业的经营与经销商管理有很强的现实指导意义,能够很好的帮助我们企业实现快速持续的业绩提升,这是我第三次参加梅老师的课程,以后我将长期参加梅老师的课程,感谢梅老师对我们的支持与帮助!
宁波鸭妹子食品有限公司总经理悉时宜:培训给企业确实带来许多帮助,如果早能参加此培训,可让企业少走很多弯路,因为现在很多方式都是通过实践得来的,已付出很多的代价,下次这种培训带领公司核心团队来参加,提升企业销售渠道等管理水平。
上海戈林国际贸易有限公司总经理林清惜:梅老师的课程对于我司现时的经营及以后的发展都起到了实用的价值。感触较深的为产品价格定制体系,直接影响牵动市场的销售额,经销商的管理与厂家的配合以及销售动力,同时起到防止窜货,维护市场秩序,使产品良性稳步发展的作用,很庆幸在这个时段,学习到这些知识,相信对于我接下来的发展会起到一定有利的作用,感谢梅老师!
江西燕京啤酒有限责任公司总经理刘善茂:学习培训时间虽然很短,但学习内容还是比较多,既有理论深度,更有实际的可操作性。通过培训找到了一些关于渠道建设,经销商的选择,培养转化,以及企业返利,促销方面问题的解决办法,为制定公司年度营销计划,做好市场打下了坚实的基础。如果明年工作有成就,我们会及时给梅老师分享,如果遇到工作中的问题,我们也会向梅老师请教。
重庆啤酒集团宁波大梁山有限公司市场督查部部长李焕忠:该课程具有较强的实操性,对于本企业有较好的指导作用;课程展现了一些企业案例,让学习更加生动;老师授课的风格很喜欢;希望活用该课程部分内容,企业相关部门工作上有显著效果及提升。
山东天地缘酒业集团营销总监李国梁:梅老师在实战营销方面有独特的见解,在现实工作中许多内容可直接在市场上运用,为我们新一年工作开展提供了很好的指导和建议。我们不仅要活学活用梅老师的方法,还要培养出一批渠道管理人才,把渠道管理做精、做细!
山东天地缘实业公司副总经理王公淼:通过近两天听梅老师课,和针对自己平时在市场操作遇到的现实窜货,经销商砸价问题有了解决此问题的具体措施及办法。回去后要认真总结落实。谢谢梅老师!
维维集团液态事业部副总张华宏:顾问委员会、经销商分类、经销商绩效评估、培训等内容可以马上用,理论与实践相结合,很好!
上海农夫山泉饮用水有限公司销售运作经理周德龙:课程非常适用、经典;能快速解决本公司以前面临的一些经销商问题;通俗易懂,启迪思维。感谢梅老师的精彩分享!
上海正克电器有限公司销售总监周万福:理论联系实际,实用,简单,学以致用,一定提升经销商的管控能力,为企业创造可持续的价值!
红豆集团远东公司总经理孙国祥:梅明平讲师的课程营销理论基础扎实,底蕴背景深厚,实战操作经验丰富,给我们带来了理论上的指导和实际的借鉴作用。
康奈董事长郑秀康:梅明平老师站在中国市场高点看市场,分析市场,他的培训对提高厂商双方利益很有帮助,同时,培训对我们具有较好的指导意义。
大汉光武执行总经理乔总:梅明平老师授课风趣、幽默,很吸引人,非常有感染力,授课方式和表述形式很新颖,很有经验,实战派讲师,很受欢迎。在讲述经销商管理方法,措施上很有见解,观点鲜明,针对性强,实用性强,特别是结合自己亲身经历的案例和经验讲,很有说服力,实际效果很好!
安硕文教用品(上海)有限公司区域销售经理蔡军:梅老师所教授的课程很有实战性,开拓了思路,对未来渠道管理有极大的帮助,提升了解决问题的能力,非常感谢!
上海月月舒妇女用品有限公司客户经理方华明:课程设置合理全面,讲解由浅入深,通俗易懂,寓意深奥,枯燥的营销理论于生动的案例中;语言诙谐、灵动,实战性很强,有很好的借鉴作用;时逢我公司岁丰初谋划新年大计之时,好像旱之甘霖,又好比一盏晚灯,拨开了心头的层层迷雾。听君两天课,胜过十年黑摸索,感谢梅老师!
上海护理佳实业有限公司服务经理史江涛:梅老师课程内容很贴近企业营运中所遇见的现实问题,能为我们企业今后的发展提供切实的帮助和指引,讲课风趣易懂,时时有共鸣感,希望今后有更多机会可以听到梅老师的课,也希望请梅老师走进我们企业,为更多的人分享。
护理佳商贸销售总经理金永忠:梅老师以实战案例加理论基础相结合的方式,深入浅出讲解,全面准确诊断。我个人受益匪浅,为我制定年度经销商政策提供了宝贵的思考依据。我愿意再次接受该课程的后续培训,并想邀请梅老师对我的经销商团队进行培训,改变思想,改变操作,真正做到厂商成为“共同利益体”。
赛拓工具总监徐志伟:培训很及时,正在研讨制定年度经销商政策和通路策略,梅老师理论与实践的结合,使课程讲解的通俗易懂,得到很多启发,也整理了下思路,便于我们规划新一年度的业务方案并有意义的参考。

本课程名称: 《经销商开发与管理实战训练》

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