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课程大纲:

(一)精确制导――准确筛选目标客户

1.筛选客户对企业和销售人员的意义
2.筛选客户的有效方法
3.确保选对客户的四个关键步骤

(二)一网打尽――搞定不同角色的采购决策参与者

1.工业品采购行为是一个群体决策的行为
2.了解采购的流程和采购参与角色
(小组讨论)
3.了解五种销售买家的不同关注点
4.培养客户内部教练,为销售成功导航
5.如何向关键拍板人销售
(案例分析)

(三)善结人缘―建立良好的互动关系

1.留下美好的第一印象是建立关系的开端
2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因
3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂
4.细节差异化是打动客户的温柔武器

(四)攻心为上―把方案与顾客的痛苦（或目标）相链接

1.如何理解顾客的需求
2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求
3.挖掘顾客需求的方法――SPIN提问策略
(影片讨论)
4.有效提问的技巧

(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处

1.FABE的方法
2.情境描述法
3.对比法
4.数字陈列法
5.获取顾客信任的三个层次

(六)运筹帷幄---销售会谈策划与进程管理
（销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束）

1.销售会谈的常见结果
2.会谈进展的策划
3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问
4.失败并不是成功之母,
――只有反省才是成功之母

(七)双赢谈判---卖得高与卖得多同样重要

1.开价的技巧
2.让价的技巧
3.僵持对立的化解

(八)慎终如始――做好应收账款管理

1.销售就是走出去,说出来,把钱收回来
2.坚持预防为主的原则,实现防范于未然
3.了解客户付款习惯,提前约款
4.电话催款,决胜千里之外
5.巧妙应对客户欠款的理由

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