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顾问式销售

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培训受众:

有一定销售经验的销售员工、跳槽过来的未接受过上述培训的销售部员工

课程收益:

通过情景分析和案例讲述,使得上述员工对顾问式销售的基本概念和精髓有个详细的了解,熟练掌握销售中如何站在客户的立场上、替客户解决遇到的难题的销售方法,秉持永远替客户解决问题的原则,做到销售的可持续发展

课程大纲:

A、 永远秉持替客户解决问题的原则,客户赢了,你就赢了,这就是顾问式销售。
B、 从“卖保险的”情景分析入手,探索客户拒绝购买产品的四大原因
1、 不信任
2、 不需要
3、 无帮助
4、 不满意
C、 从另一个“卖保险的”情景分析入手,探索顾问式销售的四大过程
1、 建立信任
2、 探索问题
3、 推荐方案
4、 热情支持
第一部分:与客户建立信任伙伴关系
一、 设身处地才能当好顾问
二、 良好信誉是信任的基础
三、 导致客户紧张的四大要素探讨:形象、能力、共同点、意图
四、 得分和失分的表现形式
第二部分:发掘客户需求、理解客户问题才是顾问的基础
一、 了解客户需求,需求和机会间的关系
二、 想当然的后果(案例分析)
三、 问询中的技巧
四、 聆听技巧:反映、复述
五、 提高聆听能力的7大技巧
六、 核查技巧
七、 需求之外的需求
八、 肯定对方的需求
九、 角色替换演练:了解水下的冰山形状
十、 情景分析:两个下飞机的同事
第三部分:是推荐而不是推销!(SAB)
一、 解决问题的方按(SOLUTION)
二、 方案须有优越性(ADVANTAGE)
三、 满足客户利益代是关键(BANNIFIT)
四、 (情景分析)客户需求分析与顾问式销售员的诉求方式
1. 客观需求与诉求方式
2. 内潜动机与诉求方式
3. 顾问式销售的方案推荐技巧
五、 购买才是销售的结果
1. 语言信号
2. 肢体“语言”信号
3. 情景分析:哪个才是真实的?
六、交易的机会与抓住交易的机会
七、要求交易的技巧
1、面对异议或拒绝
2、“不”的含义
4. LSCPA技巧
八、案例分析:他为啥都掉了生意
第四部分:如何支持客户
一、 马拉松的最后195米(1个字值83万)
二、 热情支持四大原则
1、 支持购买决定
2、 跟进安装/运行过程
3、 处理客户不满
4、 加强客户关系
课程小结:
1、 永远秉持替客户解决问题的原则
2、 顾问式销售的四大过程
3、 问询和聆听技巧的进一步训练
4、 关注马拉松的最后195米

本课程名称: 顾问式销售

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