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区域销售与渠道管理

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培训受众:

客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监

课程收益:

学员将能够掌握以下知识与技能:
1. 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理
3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧
5. 掌握关键技能,以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划

课程大纲:

培训内容 (可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整)
一、 分销渠道的选择
1. 开拓新市场模式
2. 销售期望值战略
3. 经销商四种矛盾
销售核心竞争力
二 寻找理想代理商
1. 平行法
2. 金字塔法
3. 以点带面法
4. 其它四方法
三、 控制权强弱模式
1. “化敌为友”法
2.“自建网络”法
3 “门当户对”法
4. 连锁与直销
四、价格战和窜货治理
1. 经销权处理
2. “5-3-2原则”:
五、销售战略计划
三级流通
成本和费用
通路与终端
如何降费用
六、战略与控制
1.控制权强弱模式2.“5-3-2原则”3.审核和评估
4. 波士顿矩阵训练:寻找与筛选
七. 鉴别与防范1. 诈骗
诈货
窜货
铺底
5. 退换
资金回笼
案例:巨额诈货案件
八. 促销与配合1. 投入产出比2. 扣率分摊
3. 预测和措施4. 管理与配合
九.销售战略策划1. 组合营销
2. 促销策划3. 商业情报4. 销售网络
讨论:如何制定销售计划
十.竞技博弈
信号界限
售后服务
十一.销售管理
1. 授权原则
2. 防范串通
3. 间接客户
培训游戏:紧急事件处理
十二.环境与机会营销
技术因素和技巧
扣率和促销
提升‘满意度’
讼案预防

本课程名称: 区域销售与渠道管理

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