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采购管理与降价谈判技巧

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培训受众:

总经理、采购经理、生产与物料经理及企业中高层人员,相关人员

课程收益:

☆ 基于供应链管理理论建立采购管理的全局观 ☆ 学习成本构成及价格分析的基本要领 ☆ 系统掌握深层次挖掘利润的技法 ☆ 基于合作共赢的长远眼光选择、开发和维护供应商关系 ☆ 从销售角度反观采购的职业定位和谈判策略 ☆ 掌握采购绩效评估的方法和业绩提升要点,提高采购业绩能力

课程大纲:

企业采购人员不但经常遇到计划、生产和质量等部门的“围追堵截”,还时不时碰到“刁蛮”的供应商,真是两头受气。
采购人员每年在做降价工作,但企业为了控制库存,采购周期越来越短、采购批量越来越小,供应商怨声载道,加上原材料的价格不断上涨,降价的工作越来越富有挑战。
原材料的采购成本占产品成本的50%-70%,而采购环节节约1%,
企业利润将增加5-10%――这就是材料成本降低的放大效应。
――随着市场价格的降低,越来越多的国内企业体验到低成本能力对提高企业竞争力的重要性。与此形成鲜明对比的是:不论是否受到市场的降价压力,世界五百强企业无不把主动性和前瞻性的成本降低工作作为企业日常运作的重中之重――他们很清楚,降价之前的CD成果带来的是直接利润,降价之后的CD成果则直接转化为企业的市场竞争力!
松下电器长期推进的V301、V502等活动就是活生生的例证。

内容:
一、采购管理基础
•供应链管理及其价值体系
•供应链中的四种效用
•从纵向一体化向横向一体化的变迁
•采购和供应在供应链中的价值流设计
•新时期的采购战略
•采购管理之营销学基础:
波特的五种竞争力模型
三种基本的竞争战略
•战略性采购与主动采购
•采购的十二大目标
•采购定位工具
•采购总成本分析
•采购的利润源泉与CD放大效应
•预期缺货成本
•采购管理之营销学基础:4P与4R理论
•采购组织模型:
集团化采购与独立采购之优劣分析

二、供应商选择与管理
•供应源决策
•供应商选择的基本要点
•供应商开发的基本要点
•独家采购和多家采购的优劣分析
•内部制造和外部采购的优劣分析
•供应商选择评价的考评因素
•三种不同的供应商合作关系
•交货周期分析
•交货期管理工具
•延迟交货的有效对策
•构建采购质量体系的三个方面
•供应商质量管理的职能配合
•从抽检到质量稳定性考察
•供应商质量管理体系的要点
•供应商质量评价
•供应商级别评定
•质量成本的变化曲线

三、采购技术与采购成本控制
•采购流程的合理化设计
•区别正常采购流程与非正常采购流程
•价格决策因素与供求曲线
•不同产品阶段的价格决策
•企业盈亏平衡点分析
•供应商的报价要素
•供应商成本分析
•供应商成本能力分析
•VE――降低供应成本的深层次工具
•支持供应商降低成本
•十种价格分析工具
•采购价格确定
•采购招标的实施要点
•存货原理与库存决策
•降低库存成本
•如何解决小量请购

四、采购谈判技巧
•购买心路与成功的销售沟通
•两种基本的谈判模型
•谈判的三个基本原则
•人际关系四法则
•谈判的三个基本阶段
•谈判双方的SWOT分析
•谈判三阶段的实施要点

•谈判计策及应对技巧
•掌握卖方真实的销售心理
•活用买方优势进行谈判
•活用上级权限进行谈判
•采购谈判的常见误区
•恰当的采购谈判技巧
•有效谈判的要点
•买方占优势时的谈判策略
•买方占优势时的谈判策略

五、采购管理绩效评估
•职业化销售代表技能模型
•销售代表类型矩阵
•采购绩效评估的目的
•采购职能发展的五个阶段及其评估重点


•常见的采购误区及其影响
•采购绩效的评估领域
•采购人员的五个发展阶段及其趋势
•采购绩效指标
•前瞻性的采购绩效评估
•杜绝无效的采购行为

六、案例分享:采购流程与制度建设
某世界五百强采购管理案例
•供应商评价定级基准
•外协厂品质保证实施基准
•外协厂工厂审查基准
•外协选定基准
•购买管理规程
•购买订单作成基准


著名讲师简介:
陈老师
国内制造管理权威专家,工学硕士,美国AITA国际职业顾问,注册采购与供饮链管理培训师,深圳市企业联合会咨询业分会专家组成员,中山大学MBA《运作管理》、《组织行为学》高级讲师,祖林先生多次赴日本、美国和马来西亚接受系统企业供应链管理培训,负责过中美大型合资项目,在企业经营管理方面有扎实的理论基础和丰富的实践经验。从事咨询业以前曾任职在世界五百强企业松下电器(中国)担任采购中心中高层
管理职务八年,在中国著名民营企业美的集团担任过多年高层职务。

曾经成功服务过的著名企业
松下电器、IBM、东莞山一(日)、大亚湾核电站、富士康集团、伟易达集团、浦金钢板(韩)、富士工具(日)、富士电机(日)、三洋冷链(日)、生益电子(港)、京石工业(日)、美的空调、新飞电器、清华泰豪、华凌空调、万宝集团、顺威电器、新宝电器、恒达实业、深圳曼妮芬、惠州邮电工程、美涂士集团、德赛集团、广州立白、华南轮胎等。

课程特色
陈老师主讲的课程以观念和实务为特色,大量列举常见事例丰富课程讲解,主题鲜明、事例生动,理论部分观点新颖,常有惊人之语,实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主,其演绎充满活力、富有激情、极具感染力,贴近企业的实际需要。

本课程名称: 采购管理与降价谈判技巧

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