课程内容
前言：
1、想一想：到一个市场，你去干什么？
2、我们开拓一个新市场，都是怎么做？
?到市场前的准备—厉兵秣马
?市场开拓计划的制定---运筹帷幄
?市场的了解分析—知己知彼
?经销商的选择及网络的建设---鏖战沙场
?经销商的管理与维护---精耕细作
一.打有准备有把握之仗---充分的准备
调整心态，树立信心，了解产品
理解公司营销政策，确立工作目标
1) 充分了解产品，才能树立对自己产品的信心，自己都信心不够，你能让别人信吗？
充分了解公司的产品的特点：
* 概念—卖点
* 成分---效果
* 价格---市场定位
* 包装---形象
* 性能---作用
* 使用方法，技术要求
售套词---利润故事
2) 理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务
审视自我、树立自己的目标:
* 审视自我:自己的仪表、实践、信心.
* 是否已融入并认同公司、且清楚并理解公司的理念和营销政策.
* 对自己的产品已经充分理解并具有坚定的信心,熟练向客户传达你的产品及可给予客户的利益.
* 另外,到市场工作要用到的相关公司/产品资料/宣传品/名片等,都是否已齐备?
二.运筹帷幄---市场分析及开拓计划的制定
1) 知己知彼---做好详细的市场调查分析
知彼知已
知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼不知已,每战必殆.
为什么要先进行市场调查？
* 知己知彼,百战不殆,没有调查就开始工作,等于盲人骑瞎马.
* 详细的市场分析,将为你下一步工作提供依据.
2) 市场调研的内容：
结合营销调研实战案例：
1、唯美营销诊断调研、陶瓷行业研究及消费者行为研究
2、油漆消费者、经销商调研
3、好太太柔巾机市调
4、XX贸易公司营销诊断调研”讲解 ）
* 目标市场的基本环境
* 购买、消费行为研究
* 中间行为（如装饰施工人员行为）调研
* 经销商意见、行为的了解
* 竞争对手的状况
* 自己公司在当地的市场地位、基础、现状了解.
3) 如何进行市场分析
4) 何制订市场调查报告
5) 市场开拓计划的制订市场目标
1、销售目标(量化):
销售目标量化后的优点
a.可作为检讨整个营销计划成败的依据，如目标高或低，预算多或少
b.可作为评估绩效的标准与奖惩的依据
c.可做为拟订下一个销售目标的基础
d.销售工作的执行排期
2、市场目标：
3、费用明细
三.鏖战沙场---销售网络的建立,经销商的选择
1) 经销商的重要性
经销商为我们提供了：
1、稳定的社会库存；
相对平稳的回款；
我们无法完全由自己覆盖的区域；
我们甚至还不知道的销售点和销售机会；
送货支持；
较多的市场信息和竞争信息；
可能的展示机会；
2、目标区域规划—挑选怎样的经销商
3、目标区域规划—挑选多少经销商
4、候选经销商的找寻
* 去到一个新市场,你首先了解什么?
* 与你要销售的产品相关的市场信息:
* 经销商调查:找出这些零售商去拿货的上级客户,并确认它们是否由厂家直供.
你的候选经销商浮出水面了!
不要轻易做假设,不是凭感觉,不是道听途说,以事实和数据为基础!
5、候选经销商的评估
将候选经销商排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标经销商!
6、目标经销商的发展计划
* 经销商需要你做什么?
* 你最需要经销商做什么?
想一想:
如何让有实力的经销商与你做生意?
7、经销商合同
四.精耕细作—经销网络的管理与维护
1) 客户的维护与管理
1、客户档案的建立.
2、计划有效的拜访.
3、书信、问候卡、小礼品、纪念品的运用.
4、经常了解客户,提供及时的帮助.
5、连锁推销.
6、客情的管理.
客户管理维护的重要性：
* 客户管理就是企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长，共同进步。企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。
培养一个新客户的成本是维护一个现有客户的5—10倍！
销售回款的70%来自于现有的客户！
一个客户的不满会影响10个以上的客户或潜在客户！
看看：客户维护与管理有多么重要！
2) 计划拜访制度的建立
拜访7步骤
1、重温拜访计划
2、商店检查
3、建议定单
4、交货和收款
5、助销
6、记录和访问
7、访问回顾
谈判的过程---推销技巧
发现需要、创造需要、引起需求(利益
推销访问顾客过程
简单有效的推销方法:
3) 客户管理的进行？
1、客户挡案的建立
2、客户的分类管理
3、客户管理的原则：
4、客户的管理 管什么？
5、管理客户，怎样管？
4) 填写报表系统及信息的收集沟通
高级讲师简介:
黄老师
中国知名资深营销实战专家；市场营销学硕士，EIM营销顾问，具多年跨国公司美国耐克、台湾宝源/玉源集团中国市场经理、国内大型民营企业泰力电器、年年红集团全国市场总监等实战管理经验；拥有扎实的市场营销、管理学、经济学等方面理论知识。十余年的营销管理实践经验，由于黄老师在营销工作中从事过市场代表、营业导购员、销售主管、市场部经理、服务部经理、零售总监、销售总监、营销总监等多种职业角色及三年中国著名营销咨询公司“奇正营销管理咨询公司（旗下拥有《销售与市场杂志》）”高级营销顾问经验；多年来，在营销管理实战中积累了大量的网络致胜、品牌营销、终端运营管理、促销推广、客户管理等项目管理与实施经验，发表了十于篇关于“实战营销”系列文章于《世界经理人》与《销售与市场》等著名杂志。
黄老师通过多年的专业市场研究与实践，积累了大量客观的行业数据信息与消费者行为数据，熟谙多个的行业特性与流通特性，因而使黄老师的部分创新理论观点在多个项目实施中获得较大的成功，得到企业的充分肯定。
成功服务过的企业
装饰材料领域：
木业：佳力木业、中泰木业、德威汇丰木业
陶瓷：唯美陶瓷、汇诚建材、鑫鹏实业
化工涂料：美涂士、吕氏化工、蓝威龙喷涂
五金：好太太、台湾顶固
地板：爱德、照明：新疆协和照明
其它领域：
家具：浙江圣奥、年年红、新亚
酒品：青岛啤酒、迎泽啤酒、汾酒牧笛酒
鞋品：Nike〈耐克〉、Converse〈匡威〉、策乐
电子：爱浪音响、NEC视频、新科电子