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精湛渠道策略与大客户实战销售技巧

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培训受众:

企业高级经理人、人力资源经理、销售经理、销售主管、销售代表、市场总监

课程收益:

本课题是系统的高回报的销售技巧课程,它包括开场白、询问、说服和达成协议以及处理销售人员最感头痛的面对客户的冷遇和异议的问题,理性地处理销售中遇到的各种情况。该课程的优点较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象,避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。所有这些技巧将使销售人员在激烈的竞争环境中胜人一筹,使一般的销售人员尽快成为优秀的销售专家,为您企业带来巨大的效益。

课程大纲:

课程内容
★卓越销售人员的自我修炼
・ 销售人员的角色定位与工作职责
・ 销售人员应具备的职业化要求
・ 销售人员的困惑:谁在关注我?谁能帮助我?
★ 销售渠道策略与管理
・ 销售渠道的开发 ・ 确定分销策略
・ 挑选渠道客户 ・ 销售渠道管理
・如何与渠道客户建立伙伴关系・渠道的冲突管理
★ 市场营销策略
1、销售如何开好场  
2、销售技巧
* 销售过程中的提问和呈现技巧
* 接近(拜访)技巧   * 销售表达、展示技巧
* 先后销售顺序技巧   * 谈判技巧
* 促成交易与缔结的技巧
* 以客户为中心的顾问式销售技巧
3、市场营销
* 国内企业面临的经营环境和发展趋势
* 企业战略与竞争优势――企业在进入一个新市场,新领域或开发新产品之前要做些什么准备
・ 市场细分与目标市场选择  ・ 消费者行为分析
・ 竞争战略的设计      ・ 竞争优势的建立
* 市场营销的战略战术――企业在进入一个市场之后,如何抢占竞争的制高点,均衡发展
・ 创造价值    ・ 体现价值・ 宣传价值    ・ 交付价值    ・ 营销新概念
* 长远规划与企业可持续发展简介――企业完成了资本的原始积累之后,何去何从,如何实现百年企业的梦想
・ 全局营销策略与区域实施程序
・ 销售队伍的管理与控制
★ 大客户实战销售
1、大客户销售与一般销售的区别
2、分析大客户的组织结构,确认有关对象
* 什么是战略性的销售?
* 机会分析 
- 是否有存在机会  - 我们能否竞争
- 我们能赢吗?   - 值得去赢吗?
* 什么是单一项目的销售目标
3、 谈判的结果
* 双赢的结局   * 你赢他输的结局
* 你输他赢得结局 * 双输的结局
4、什么是销售漏斗
* 如何管理好销售漏斗
* 如何选择你的理想客户
* 识别客户组织需要和个人需要
5、如何提升对大客户的价值贡献
6、企业与大客户关系的分析及发展策略
★ 销售团队的建立与管理
・ 辅导―教部下钓鱼
・ 如何创造一个激励的环境和氛围
・ 如何建立以任务为导向的高效销售团队
・ 妨碍团队表现的原因及克服办法
・ 中国销售管理的关键点及对策
・ 如何有效的划分销售区域
★ 高绩效客户管理
・ 建立客户资料档案观
・ 顾客关系维护
・ 处理顾客抱怨 ・ 顾客服务 ・顾客价值

本课程名称: 精湛渠道策略与大客户实战销售技巧

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