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课程大纲:

1、获得竞争优势
　・对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
　・制定竞争展示方案
　・如何确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
　・如何克服竞争威胁
　・学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
　・巧妙地将自己与竞争对手进行比较

2、展示增值利益
　・确认产品与服务的优势
　・估算各种服务如额外服务、更快地送货、特殊利益、及时库存的价值
　・确定各种资源的价值，如：时间、劳动力、空间、存货、效率、利润等
　・如何用投资回报率、存货周转率及空间管理等量化概念来展示增值利益

3、开发新客户
　・开发新客户的重要性：如何使用多种方法去开发新客户
　・设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
　・如何为电话拜访和面对面拜访做的互补
　・如何获得见面机会？如何尽早确定客户是否值得进展？
　・如何应付挡驾者、语音邮件及其他类型的回绝

4、客户管理
　・区分战略与技巧/战术。
　・如何正确运用战略打动客户？
　・从众多的有效战略中选择：销售辅导、团队销售、顾问式销售等等。
　・制定情境战略或组合战略。

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