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大客户销售策略与技巧

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培训受众:

大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管

课程收益:

深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人;
掌握大客户销售策略与推进技巧,步步为营,提高赢率;
运用大客户关系管理技法,精耕细做,发展长期合作伙伴。

课程大纲:

培 训 形 式 :
50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗
课 程 概 要 :
一、如何开发区域市场
1、开发区域市场的动作分解
2、如何做市场调研并锁定目标客户
3、目标客户的采购流程解析
4、大客户销售中的难点
5、大客户销售的“一个中心、两个基本点”
二、大客户销售策略一:关键人策略
1、交往才能交流:如何找对关键人
2、交流才能交心:如何把握关键人需求
3、交心才能交易:如何建立信任
4、客户关系发展的开车原理
5、实战心得:如何避开形形色色的销售陷阱
三、大客户销售策略二:整体推进策略
1、从独虎到群狼:团队销售法
2、步步为营:不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢:大客户销售的利箭
4、反败为胜:推进不力的应对方法
5、实战心得:竞标实战技法
四、大客户销售策略三:壁垒策略
1、优劣势分析工具一:SWOT分析
2、实战心得:如何提炼核心卖点
3、优劣势分析工具二:雷达图
4、扬长避短:如何影响客户的采购标准
五、大客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求―利益问题实战演练

培训师介绍:

 
美国培训与发展协会(ASTD)认证培训师、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级培训师、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业,任大区经理、销售总监、内训师等职,后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年,悉心钻研中层主管管理技能训练方法和阶梯式销售技能训练方法,为大量知名企业提供了培训和咨询服务,积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用,熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式,让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。为交通银行、建设银行、宝钢集团、日立(上海)、西门子、悦达集团、荣威集团、神州车业集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训,公开课讲授百余场;以良好的培训效果倍受企业好评!

本课程名称: 大客户销售策略与技巧

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