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专业销售技巧

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培训受众:

销售代表、各级销售主管

课程收益:

深入理解销售的内涵,洞悉客户需求,树立必胜信念;
掌握专业销售流程,从“业余选手”向“专业选手”发展;
通过销售动作分解,现场PK,快速掌握销售实战技法。

课程大纲:

培 训 形 式 :
50% 专业讲授 + 20% 案例分析、小组讨论 + 30% 情境演练、小组对抗
课 程 概 要 :
一、销售新知
1、客户到底需求什么?
2、客户的购买心理(AIDMAS)
3、什么是真正的销售
4、优秀销售人的必备素质
5、销售的过程
二、销售准备
1、磨刀不误砍柴工:销售人的分水岭
2、如何搜索目标客户?
3、哪些客户才识真正的潜在客户?(MAN法则)
4、如何制定客户开发计划?
5、销售人员需要储备哪些知识?
6、拜访前要准备哪些道具?
三、接近客户
1、如何接近客户?
2、接近客户的常用技巧:
电话预约的技巧
邮件预约的技巧
直接拜访的技巧
实战心得:如何利用转介绍
3、心急吃不了热豆腐:确定可达成的拜访目标
4、如何给客户留下良好的第一印象?
5、客户的性格和沟通风格(DISC分析)
6、如何获得客户的信任?
四、探询需求
1、隐性需求VS显性需求
2、提问的顺序与技巧
3、耳聪:听出话外之音
4、目明:看出事实真象
5、如何很自然的转向产品介绍
五、产品介绍
1、产品介绍的优先顺序
2、FFAB法实战演练
3、巧用价值等式
4、巧用“加、减、乘、除”
5、让产品会说话:如何做好产品演示?
6、如何导出成交机会?
六、异议处理
1、客户异议的常见表现
2、异议处理的四步法
3、实战心得:十二种异议的处理技巧
不需要、考虑考虑、价格太高、没有这方面预算……
七、缔结成交
1、电光火石之间:发现成交机会
2、该出手时就出手:勇敢提出成交
3、实战心得:快速成交的十把利剑
4、柳暗花明:不能成交怎么办?

培训师介绍:

 
美国培训与发展协会(ASTD)认证培训师、中国职业经理人认证中心高级讲师、劳动社会保障部认证高级培训师、复旦大学总裁班特聘教授。曾先后任职于大型民营企业和英资500强企业,任大区经理、销售总监、内训师等职,后在麦肯锡等权威咨询机构专业从事咨询、培训工作六年,悉心钻研中层主管管理技能训练方法和阶梯式销售技能训练方法,为大量知名企业提供了培训和咨询服务,积累了丰富的咨询和培训经验。授课观点鲜明、诙谐幽默、通俗实用,熟练运用案例、讨论、测评、演练等各种授课形式,让学员在轻松愉悦的氛围中得到提升。为交通银行、建设银行、宝钢集团、日立(上海)、西门子、悦达集团、荣威集团、神州车业集团、爱吉斯海珠集团等数百家知名企业成功内训,公开课讲授百余场;以良好的培训效果倍受企业好评!

本课程名称: 专业销售技巧

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