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经销商的开发与管理

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培训受众:

快速消费品企业

课程收益:

1、认识到经销商的重要性
2、正确处理经销商和厂家的关系
3、提升厂家在经销商心目中的地位
4、掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
5、掌握经销商培训、激励与协调艺术,提升经销商的积极性与忠诚度
6、掌握新型经销商管理要领
7、在工作实践中,具备解决经销商管理疑难问题的能力
8、掌握通过经销商管理,实现厂商共赢之道

课程大纲:

【课程简介】
在市场同质化竞争日益激烈的今天,厂家和经销商都倍感压力,在产品力、品牌力和资金实力和外资品牌无法抗衡的情况下,渠道的作用就显得尤为重要,成为中国民族企业抗衡国外品牌的核心优势。经销商一头连接着生产厂家,另一头联系着顾客。谁掌握渠道,谁掌握了未来。
在“渠道为王”的时代,生产厂家对经销商的管理存在困惑和困难,经销商自身的发展也存在困惑和困难,厂家和经销商不再是简单的交易关系,经销商在思想上和管理上不转变也没有前途。处于经销商和经销商管理转型的时代,生产厂家该如何办?经销商又该怎么办?
目前的市场管理要求精细化、规范化,而零售业态的快速变化对厂家和经销商的管理都是挑战。如何建立系统的、合理的经销商开发和管理系统尤为重要。本课程从经销商的转型出发,换位思考如何构建高效管理体系,从理论到实践,从现象误区到操作技巧,探讨厂家和经销商的同盟之道。

【培训对象】
营销总经理、销售总监、市场总监、大区经理、省区经理、区域经理、KA经理、渠道经理、其他业务人员、市场部和销售部相关人员、经销商及各级销售管理人员

【培训天数】
课时:1天

【培训目标】
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、认识到经销商的重要性
2、正确处理经销商和厂家的关系
3、提升厂家在经销商心目中的地位
4、掌握经销商开发的步骤、方法和技巧
5、掌握经销商培训、激励与协调艺术,提升经销商的积极性与忠诚度
6、掌握新型经销商管理要领
7、在工作实践中,具备解决经销商管理疑难问题的能力
8、掌握通过经销商管理,实现厂商共赢之道

【培训内容】
第一单元:经销商和厂家的双赢关系
一、经销商对厂家的重要性
二、厂家对经销商的重要性
三、经销商与厂家的正确关系
1、经销商和厂家的关系
2、厂家业务人员和厂家的关系
3、厂家业务人员和经销商的关系
四、厂家和经销商同盟之道
第二单元:经销商开发前的准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场,经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗:如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
1、先说服你自己
2、互动:提炼公司的优势
四、认识对手:把竞争对手的优势变弱,弱势更弱
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题
第三单元:经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、目前经销商的生存状态
1、生意状态
2、心理状态
三、经销商的压力和风险
四、经销商的“阿喀琉斯之踵”
五、经销商的发展之路
第四单元:如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱
2、有人
3、有车
4、有房
5、有网络
6、有意识
7、有德
8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定
四、经销商开发的步骤
1、遴选:合适的经销商在哪里
2、初步沟通:留下好印象
3、考察:各标准如何印证
4、评估:综合评估,一票否决
5、谈判:在相互理解和信任基础上的深度沟通
6、建立合作关系
五、经销商选择技巧
六、经销商招商谈判技巧
七、互动:经销商开发中的问题答疑
第五单元:提高经销商销量的办法
一、经销商代理品牌的“金字塔”结构
二、经销商代理公司产品的“金字塔”结构
三、公司在经销商生意中的地位
四、公司在经销商心目中的地位
五、“专营、主营、兼营”的差别
六、经销商经营模式的转变:“坐商”转“行商”
七、精细化运作市场
八、如何做好二级分销
九、如何做好KA渠道
十、如何做好终端管理
第六单元:经销商的正规化
一、“游击队”还是“正规军”
二、经销商的公司化运营
三、经销商对销售团队的几种管理模式
四、经销商团队成员的招聘和培养
五、经销商团队的监督和考核
六、区域主管在经销商管理中的作用
第七单元:经销商的订货管理和库存管理
一、经销商的资金状况分析
二、如何管理经销商的资金
三、经销商的订货时间、订货量计算
四、如何管理经销商库存:不断货、不积压
五、互动:业务人员如何在经销商订货管理和库存管理发挥更大作用
第七单元:经销商的评估、激励和调整
一、经销商的动态评估
1、经销商评估的标准
2、经销商评估的周期
4、经销商评估办法
5、经销商评估结果的处理
二、经销商的培训与辅导
1、酒肉朋友PK顾问式销售
2、最好的奖励是培训
3、贴心式服务,贴身式帮助
4、如何做好经销商培训
三、经销商的激励
1、经销商积极性你敏感吗?
2、经销商积极性激励的方法
3、培养经销商的忠诚度
四、经销商的调整
1、要市场还是要交情:“过河拆桥”和“切分封地”
2、经销商调整的技巧
3、遗留问题的处理技巧
第八单元:经销商管理疑难问题剖析
一、不愿意接受公司下达的销售指标
二、不愿意投入资源做公司产品
三、扰乱价格
四、窜流货
五、恶意欠款
六、套取公司费用
第九单元:如何与经销商搞好关系
一、没有永远的朋友,只有永远的利益
二、常来常往,经销商拜访
三、市场问题的及时处理
四、销售政策兑现及时到位
五、区域人员全方位的关怀
六、心目中有你,领导人的关怀
七、优秀经销商评比与奖励等
第十单元:建立战略合作关系
一、厂商一体化趋势
1、相互持股,厂商一家人
2、资金入股模式
3、产品入股合作模式
4、管理入股合作模式
二、战略合作举措
1、资本上合作
2、产品定牌
3、战略研讨会
4、战略一体化:共同的市场计划,共同的竞争策略
5、信用管理:看得见的支持

【课程特色】
1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供
2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧

本课程名称: 经销商的开发与管理

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