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课程大纲:

课程内容：
一、了解大客户销售与一般销售的区别
二、顾问式销售行为与客户购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为与购买行为的差异 4、销售机会点
三、顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、利益 4、购买循环 5、优先顺序
四、关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策与客户的决策 3、发现客户问题与客户明确了自己的问题
五、SPIN与FAB
六、顾问式销售对话策略 1、销售对话所隐藏的基本策略 2、购买循环的四个决策点与销售策略的关系 3、决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术 4、销售对话的铁律
七、SPIN技术进阶 1、状况性询问 2、问题性询问 3、暗示性询问 4、需求确认询问
八、SPIN与PSS 1、七步法与购买循环的结合点 2、PSS与客户购买循环的结合点 3、SPIN与接近阶段的关系 4、SPIN与调查阶段的关系 5、SPIN与成交阶段的关系
九、SPIN运用关键――准备 1、为什么客户不认可产品的优点 2、如何客户的角度准备产品的优点 3、如何从一个新角度认识客户的反论

讲师：杨路专业经历：三年法国布尔公司客户销售经理；六年中国惠普公司政府行业中国区销售经理；两年中国惠普公司惠普商学院企业内训培训师；担任多个国家级出国访问团体的礼仪培训师。现任：惠普、IBM、诺基亚、普天集团、北大青鸟集团、梅地亚中心、北京中国大饭店、清华同方公司特邀员工整体素质整合顾问。

培训时间：2004年12月25-26日（星期六-日）
培训费：2280元/人。
上课地点：北京清华大学东门紫光大厦三层会议室
讲师：杨路女士
培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％。

咨询电话：彭小姐

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