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终端量化管理―支持新产品上市

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培训受众:

企业营销/市场/渠道总监,企业营销/市场经理以及相关职能部门人士

课程收益:

课程收益:
1.促使参训人员掌握系统的终端管理的整体思路;
2.从理论和思路的角度分享国际著名公司以往的终端管理的成功经验;
3.促进学员创造性系统性地对终端进行管理。

解决的问题:
1.如何提升终端销售管理能力――推动新产品上市的成功
2.如何选择战略性终端――有效规划新产品的渠道结构
3.如何提升终端导购人员的管理能力――提升新产品上市的终端推广执行力
4.新产品进入终端后如何有效管理――掌握终端量化管理要素及具体方法
5.如何实现终端差异化营销策略――启发学员能创造性的对终端进行管理

培训颁发证书:

SSC专业素养提升之销售管理模块-《终端量化管理》课程学习证书

课程大纲:

课程前言:学习终端量化管理的目的

案例分析:新产品的终端拦截
一、新产品上市现状与核心理论
1.新产品上市在企业发展中的位置
2.新产品上市现状与常见问题
3.案例分析:为什么它会上市失败?
4.新产品成功的关键要素

二、终端是什么?终端管理是什么?为什么重要?
1.终端:交易发生的场所
2.终端管理:对交易场所的管理,对交易场所影响因素的管理。包括对终端的有效覆盖和终端表现的提升与维护。
3.终端为什么重要?
?消费者交易的过程
?价格在终端
?消费者最终的决策场所

三、终端管理的意义
1.终端量化管理的目的是什么?――终端是如何支持新产品上市的
a)提升终端有效覆盖率,让消费者随时可买,随处可买
b)提升终端表现,改变消费者态度,从而影响购买决策

2.消费者在终端交易过程有哪些要素?
a)购物前状态--场所选择--信息搜集--态度改变--做出决策--完成交易

3.什么是达成销售的关键要素?(达成销售的ADP模型)
a)消费者愿意买
b)消费者买得到
c)消费者买得起

4.终端管理的关键是什么?
a)新产品推广―终端量化管理CTR模型介绍
b)如何做好新产品推广的终端覆盖、终端表现、渠道满意度?

5.良好的终端管理组织结构,是促进新品推广成功的要素
a)以区域为导向的架构
b)以产品为导向的架构
c)以客户为导向的架构
d)复合结构

四、终端量化管理要素及方法
1.如何做好分销?
a)分销的目的与内容
b)分销组合:针对不同类别的终端对产品不同的需求/分类标准,为其定制组合式产品供应计划
c)新产品上市终端谈判管理要点

2.如何做好陈列?
a)怎样的陈列方式与位置最容易达成购买
b)有效陈列的关键管理要点
c)案例:店面的有效陈列方法

3.如何做好区域内价格控制?
a)对零售商零售价格的制定进行指导、引导和协调,并确保价格在零售店的有效展示
b)如何做好价格标识管理?
c)如何做好价格梯度管理?
d)如何做好价格变动幅度管理?

4.如何做好零库存管理与日常补货?
a)如何做好货架库存计算与维护
b)日常补货管理
c)常见零售商补货流程

5.如何协助零售商创造更便利的交易过程?
a)如何做好交易过程辅助
b)如何做好售后服务辅助

6.如何进行助销,提高单次购买量?
a)店内助销工具管理(海报、挂旗、宣传板、特殊价格标识、宣传单等)
b)助销人员管理
?仪容仪表管理
?定期培训(产品/品牌知识、宣传活动介绍、市场/销售基础技巧等)

7.如何进行促销管理,增加与消费者的意动,影响消费者决策?
a)如何设计独特的促销活动?
b)促销执行的有效管理流程
c)案例:以买赠,捆绑,旧换新等

总结:问题讨论、小组练习

培训师介绍:

 
中国系统量化管理创始人 组织进化专家
夸克(中国)企业顾问有限公司董事长
夸克国际商学院 院长

专长――组织优化、战略规划、营销量化、品类规划、品牌建设、人力资源量化、消费者研究、新产品组织管理、销售渠道建设。

2005获新浪财经、CCTV联合颁发的“十大营销专家”;2008年荣获“十大通用管理专家”奖;2008荣获“中国环渤海经济圈管理峰会”最受欢迎的管理专家。


2002年至今,分别担任国内多家著名企业首席管理咨询顾问。其中包括:

战略发展规划――江中药业集团公司、河南移动集团客户中心、真功夫餐饮连锁机构、佛山星期六鞋业股份有限公司、中国石化长城润滑油公司等;

营销量化管理系统导入――三九集团医贸公司、联想集团广东公司、河南移动客户经理制、湖南亚华乳业公司、怡宝(深圳)食品饮料有限公司等;

品牌量化管理建设――南孚电池、999感冒灵、999皮炎平、三九胃泰、ST&SAT女鞋、江中健胃消食片、江中亮嗓、江中草珊瑚含片、怡宝纯净水、真功夫中式快餐、长城润滑油、倍慧/倍益配方奶粉等。


至2002年开始,王磊先生所主讲的10多门核心量化管理课程,曾为国内超过2000家企业进行培训服务。被国内著名高等学府的MBA及总裁班,评选为“最受学员好评及实用性最强”的管理课程。目前担任清华、复旦、北大、浙大、上海交大MBA及总裁班客座教授;全国移动行业特聘导师。国内十多家营销媒体专栏作家:《财富》、《南方都市报》、《赢周刊》、《广告观》、《商学院》、《销售与市场》、《中国经营报》、《首席市场官》、《赢周刊》、《中国商业评论》…

本课程名称: 终端量化管理―支持新产品上市

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