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如何有效开发中小企业客户?

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培训受众:

业务员 区域经理

课程收益:

本课程的目标主要集中在以下方面:
? 目标一:帮您进一步认识中小企业客户
? 目标二:建议您如何锁定有效客户资源
? 目标三:送给您开发中小企业市场的三个策略
? 目标四:再推荐给您开发中小企业市场的三个法宝

课程大纲:

第一部份:为什么要做SMB市场?
1、SMB的特征
――SMB的销售特征
――SMB的需求特征
――SMB的采购特征
2、SMB市场开发的现状
――SMB市场容量分析
――主要PC厂商的SMB开发策略(联想、戴尔、方正)

案例:联想SMB的开发策略
讨论:经销商做SMB的好处?
第二部份:怎样开拓SMB市场?
1、谁是我们有价值的SMB?
――捕捉SMB漏斗筛选法
――SMB的优化分类与价值评估
――SMB客户群体的选择(四步法则)

讨论:你是如何有效选择SMB客户的?
案例:联想山东某经销商SMB的优化与有效开发。

2、各级市场SMB开发策略
――1、2级市场SMB开发策略(直销攻坚、扫楼挖掘、公关DM、增值服务)
――3、4级市场SMB开发策略(信息漏斗、增值服务、引导消费、强化店面)
――5、6级市场SMB开发策略(人情、客情、吃苦、技术骨干)
案例:联想县级经销商非店面SMB经营分析
3、开发SMB市场的三大法宝
――服务领先(多些关怀、服务专业化)
――关系巩固(经营客户、数据管理、不打持久战等)
――增值持续(增值服务设计、增值服务延伸)
案例:联想的XX区域增值服务

第三部份:如何解决SMB市场的管理问题
1、老板文化
2、授权文化
3、激励培训
4、流程与组织

案例:联想山东经销商的资源包管理

培训师介绍:

 
深圳市时代纵横管理咨询公司总经理,营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章,其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户:
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户:
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒(烟台)公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务(集团)、成农饲料等。另外,还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;
主要出版物:
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书

本课程名称: 如何有效开发中小企业客户?

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