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以绩效为导向的营销管理能力提升

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培训受众:

企业中高层经理

课程收益:

以绩效为导向的营销管理能力提升

课程大纲:

以绩效为导向的营销管理能力提升
张锡民 教授

引子案例1:破解中国企业10大管理难题?
现场提问:你对十大难题的前三位问题怎么看?
子案例2:营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办?
感悟营销团队绩效文化与绩效方案的难度

第一章.营销团队及人员的绩效管理
一.年度计划下的目标分解管理(营销目标的来源)
1.目标体系的制定
2.各层目标的制定
3.部门内目标分解方法
第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
第三步:主管与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定工作目标协议
例子:降低费用6%的目标体系图
二.营销目标执行的有效监控
常用过程监控方法
范例:目标追踪单
范例:目标执行困难报告单
三.营销人员的绩效考评
1.营销业绩考核的作用
2.对营销员业绩评价的范围
1)、衡度营销结果的指标
2)、衡度客户资源的占有和发展的指标
3)、衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
4)、衡度营销伦理的指标
3.营销员绩效评价体系设计的原则
4.营销人员关键业绩指标体系表
案例分析:开篇引子案例2的解答
四.营销人员以绩效为导向的薪酬激励
1.薪酬激励方案的一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).底薪加奖金制
5).底薪加佣金加奖金制
6).瓜分制
7).浮动定额制
8).同期比制
9).落后处罚制度
10).排序报酬法
11).谈判制

第二章.营销团队及人员的时间效率管理
一.时间管理理论介绍及导引分析
1.时间管理的原因
2.时间管理的核心
3.时间管理原则
工作价值矩阵
二.企业营销团队有效时间管理的方法
1.营销人员的时效观
2.营销人员个人的时间管理
3.有效营销会议管理
4.时间分配管理
三.营销经理时间管理的大型案例研讨
案例:营销部王经理的时间管理

第三章.营销经理的领导力提升与团队建设
一.营销经理的领导力提升
1、理解有效领导的构成要素
2、懂得领导效能的支柱
3、正确运用领导权力
案例讨论:冯经理做企业领导的故事
4、遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
二.营销团队解决问题的方法
头脑风暴案例:如何提高营销业绩?
头脑风暴练习:人生面对的主要风险是什么?
三.在团队精神方面,营销经理应具备的沟通标准
案例:小孩与尼姑沟通的故事
游戏:闭眼撕纸
四.有团队精神的营销团队应具备哪些特征?
五.营销团队精神案例研讨
案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2:某知名集团公司的领导与文化
案例3:某寿险公司营销员丢单
结束语:桑塔纳和奔驰

本课程名称: 以绩效为导向的营销管理能力提升

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