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《久赢真经-销售心理学》

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培训受众:

销售经理、销售总监、区域经理、业务员等所有从事与销售相关的人员

课程收益:

1、了解销售心理学在销售过程中的价值
2、销售的“久赢真经”使受训人员具有超强的竞争力
3、掌握成为销售人才的必备知识和技巧
4、打造卓越销售人员

课程大纲:

头脑风暴:你是否有这样的经历?:迟迟不能签单,客户心理抗拒,业绩不能突破。

老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

销售九问:
我准备好了吗? 我能够卖给谁? 我应该怎么卖?
他准备好了吗? 他为何愿意买? 他到底买什么?
如何做对事情? 如何认对客群? 如何基业长青?


第一重:千万别做那条狗----习得性无助(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、 假如销售没有拒绝?---- 一个铁的事实:销售从拒绝开始
二、 成功者的秘密:一个试验
三、 拯救的三个药方
四、 乐观的魅力:90/10 法则
头脑风暴:
1)业务员最重要的特质是什么?
2)如果一个业务员非常勤恳但是连续两个月没订单,你会怎么做?
3)如果你的业务一直不能突破,你会怎么想怎么做?
头脑风暴、案例与分析讨论


第二重:要让自己名远扬----首因效应(案例与分析讨论、模拟演练)
一、首因效应的正向思考:
(一)、学会主动认识人
世界上没有无缘无故的买卖!!!
一个试验:模拟演练
(二)、打造一个魅力的我:
仪表 仪态 礼节 沟通
(三)、沟通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效应的逆向思考
经典场景讨论
(一)、以貌取人 还是 以“贸”取人?
(二)、风险电网
三、首因人脉价值链
(一)、六度空间人脉网
(二)、250人脉影响定律
(三)、首因人脉价值链
(四)、营建首因人脉

模拟演练:打造一个魅力的自己
模拟演练:画出你的人脉网络图
模拟演练:营建你的首因人脉

第三重:销售按台阶爬行----层递效应(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
一、YES层递缔结法
小YES问题和大YES问题学习训练
二、“爱得买斯”心理法则
三、六步同感销售法
四、层递沟通中的注意点
模拟实战:销售自助餐代币券

第四重:君欲取之先予之----南风效应(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、南风价值
付钱的和免费的:
南风是什么?为什么南风很有效?
如果客户感冒了,你会吹南风?
面临谈判时的僵局你怎么吹南风?
经典案例: XXX高速公路案例
二、南风曲线
1、曲线的由来
2、购买周期
3、南风比例
三、南风共舞
案例讨论:南风之恋
客户所关心的南风
模拟演练:请你吹吹南风


第五重:博弈从暗示开始--- 暗示效应(头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
农夫山泉有点“甜”?
心理暗示游戏
一、暗示的种类
(一)、直接暗示
(二)、间接暗示
案例分析讨论:租金谈判
――谈判过程的致命武器
(三)、自我暗示
(四)、反暗示
二、SPIN进阶销售法――四种提问模式
三、3F 暗示鼓励法则
头脑风暴:协议酒店

就学员最难处理的投诉事件进行模拟演练、现场点评、技巧指导

第六重 众里寻她千百度 ----心理账户效应(案例分析、图片观看、模拟演练、)
一、心理账户的影响
心理学家描述:人的理性是有限的。
“贵”的真正含义
二、心理帐户诉求
模拟演练:现场拍卖
三、心理帐户操作:三化操作法则
(一)、化整为零
模拟实战:眼镜销售
模拟实战:汽车销售
(二)、化性起伪
(三)、化民成俗
四、FAB卖脑法则
模拟实战:销售手工皮鞋

第七重:穿透现象悟本质----格式塔“顿悟”现象(案例分析、图片观看、模拟演练、头脑风暴)
分析:销售常犯的四大错误
一、刹车定律---领悟前的停顿
二、领悟四部曲
三、互动中的沟通
头脑风暴:你真的会听吗???
案例分析:中巴车案例
模拟演练:写下你的难题
四、顿悟的方法
模拟实战:找到你的顿悟点

第八重:穿透密码看性格----希波克拉底 的“四液说”(案例分析、头脑风暴)
一、金木火土:四种类型人的特质
自我测试:我是哪种类型的人?
头脑风暴:如何和四种类型人相处
模拟演练:支援前线

第九重:无商不“尖”----社会交换理论(案例分析、图片观看、模拟演练)
案例分析:沃尔玛创立的灵感
口碑传递的典范:瑞蚨祥
一、销售数字法则
二、多走一里路的实践
模拟演练:你的生意经是什么???

培训师介绍:

 
名家讲坛 栏目特聘教授
北京圣贤博学栏目特聘教授
ESL模式创始人
销售心理学专家
情境体验培训专家
培训协会特聘讲师
361企业管理教练
王挺老师曾任世界500强企业3M(中国)区域经理,PSP内贸职业市

场项目负责人,持续多年每年创造亿元销售业绩。

本课程名称: 《久赢真经-销售心理学》

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