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经销商选择

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培训受众:

企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。

课程收益:

解决面临的问题
■ 就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要?
■ 如何规避经销商存在的问题?
■ 怎样判断经销商对你的产品感兴趣?
■ 碰到经销商“你爱他,他不爱你”怎么办?
■ 销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么?
■ 你怎样确定准经销商?
■ 从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼?
■ 如果你的品牌不知名,经销商没有积极性,如果你以为的让步,结果会怎样?

课程大纲:

第一讲 经销商调查结论
一、国际调查结论
二、国内经销商需求调查结论
三、过内经销商问题调查

第二讲 经销商选择标准

一、理念宣导――确定选择标准的四大思路
思路1:宁缺毋滥
思路2:全面考评
思路3:策略匹配
思路4:门当户对

二、动作分解――选择经销商的六大标准
标准1:经营理念
标准2:经营实力
标准3:市场能力
标准4:管理能力
标准5:口碑
标准6:合作意愿

三、实战演练――选择经销商的实战问题
实战问题1:选不到好的经销商怎么办(常规办法)?
实战问题2:选不到好的经销商怎么办(非常规办法)?
实战问题3:选择经销商的四大经验
实战问题4:判断经销商素质高低的四大经验
实战问题5:销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区

第三讲 经销商选择流程

一、理念宣导――确定选择流程的两大思路
思路1:商务谈判不是为了愉悦对方,一定要做好充分准备
思路2:《孙子兵法》对庙算的论述

二、动作分解――选择经销商的五大流程
流程1:对当地各渠道进行全面调查,达到“知己”
流程2:对当地各渠道进行全面调查,达到“知彼”
流程3:对当地各渠道进行全面调查,达到“知环境”
流程4:终端调查,寻找目标候选客户
流程5:准备市场开发方案,做好商务谈判准备

第四讲 经销商商务谈判

一、理念宣导――确定商务谈判的五大内功心法
心法1:准备《上市促销计划方案》
心法2:在安静的对方谈判
心法3:注重细节不讲江湖话
心法4:销售人员抢先说出经销商的顾虑
心法5:销售人员诱导经销商说出自己的促销计划

二、动作分解――经销商商务谈判的三大套路
套路一:销售人员迅速建立专业形象
套路二:让经销商感到安全
套路三:让经销商感到一定会赚钱

三、实战演练――经销商商务谈判的实战问题
实战问题1:经销商不断发问,您没有机会讲话怎么办?
实战问题2:客户说:你这个东西太贵了,我没有兴趣。
实战问题3:商务谈判四大指导思想
实战问题4:对经销商问题的看法
实战问题5:促成经销商全力投入的3大动力

本课程名称: 经销商选择

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