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经销商做强做大基因解密

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培训受众:

企业经销商、代理商等

课程收益:

存在的问题
◆ 为什么经销商没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退?
◆ 为什么小的经销商不求上进,大的经销商不服从管理?
◆ 为什么经销商没有危机意识,不肯配合企业投资?
◆ 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展?
◆ 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型?
◆ 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”?
◆ 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”?
◆ 为什么经销商只注重结果而不注重过程?
◆ 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人,不愿意用能人,更不愿意培养人?
◆ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”?
◆ 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好,事必躬亲经销商做不大的局面?
◆ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”?
◆ ……

课程目标
■ 让经销商明确自己的作用
■ 引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念
■ 指导经销商采用与其发展相适应的管理方式
■ 提醒经销商要不断改进经营方式
培训经销商有关员工管理的手段
■ 告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素
■ 总结经销商增加利润的八种技巧

课程大纲:

第一天上午

前言 制约经销商发展的十大问题

◎ 本讲目的:通过对制约经销商发展的十大问题的阐述,让经销商产生危机意识。通过对号入座,使经销商感觉到如果仅仅满足现状,不思进取,不配合企业的发展,将无法与企业与时俱进,必将制约其发展。

问题1:没有发展远景,不研究厂家的文化,更不愿意与厂家共进退;
问题2:规模小时谨小慎微,规模大时不服从管理,窜货、低价为所欲为;
......
问题9:不愿意学习,不懂不专不爱自己所从事的行业;
问题10:做小姐服务不到位,做情人贪得无厌,做老婆整天想偷情。

基因一:经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础

◎ 本讲目的:让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中,经销商唯有成为分销专家,才能为企业所青睐。那些不求上进,不愿意开拓市场,指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

1.为什么厂家如此爱你?
2.在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开
3.如何你能从小姐转为老婆,那就皆大欢喜
4.你究竟要成为什么样的专家呢?
5.为什么你要成为变色龙?

基因二:厂商文化理念相同才能白头偕老

◎ 本讲目的:合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似,才能痛痛快快地合作。有了共同的理念,虽然厂商免不了争吵,但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念,增强经销商对企业的信心和归属感,并引导经销商确定自己的文化理念,明确经销商未来的发展方向,以便经销商与公司有相同的发展基因,相融的企业文化,从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

1.文化理念到底是什么?
2.厂商相融的文化理念有什么特征?
3.跟随企业的文化理念才是硬道理
4.帮助经销商设计未来的发展前景
5.创造经销商的文化理念
6.厂商文化理念比较

第一天下午

基因三:经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化

◎ 本讲目的:随着经销商业务的发展,员工人数的增多,管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级,经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式,以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点,以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒――辛辛苦苦二十年,一夜回到解放前。

1.客观环境变了经销商管理方式不得不变
2.经销商人员规模是在不断扩大的
3.有三种管理方式经销商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)职业经理人管理方式
(3)制度化管理方式

基因四:只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

◎ 本讲目的:经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式,可能恰恰就是明天失败的教训。因此,经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式,以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始,逐步提升到网点开发,到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

1.等客上门的经营方式――批发
2.订单销售的经营方式――送货上门
3.主动出击的经营方式――网点开发
4.提升销量的经营方式――产品促销
5.提升满意度的经营方式――品牌提升

基因五:高效管理员工是经销商需要快速掌握的核心技能

◎ 本讲目的:以创业管理的方式管理已经规模化的企业,肯定做不大。随着企业的扩大,经销商应改逐步变换管理方式,从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式,从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式,以提升员工的积极性,增加企业的效率,培养企经销商的接班人。

1.没有目标就没有一切
(1)管理学家彼得?德鲁克关于目标的论述
(2)SMART原理可帮助经销商制定合理的目标
(3)经销商要创造目标管理成功的条件
(4)经销商常常设计的月度目标
2.销售竞赛能提高员工的热情
(1)心理学家关于人的行为理论分析
(2)经销商为什么要开展销售竞赛活动?
(3)六个步骤就可设计出一场精彩的销售竞赛活动
3.经销商要通过召开员工会议提高团队凝聚力
(1)相互比拼的月度会议
(2)激动人心的年度会议
(3)一场让人兴奋的颁奖大会要注意什么?
4.经销商要适度的授予员工权力
(1)为什么经销商要授权?
(2)经销商可将哪些权力授予员工?
(3)经销商要注意员工的反授权

基因六:经销商如何获得厂家的支持?

◎ 本讲目的:对于厂家给予经销商的支持,经销商大多犯一个同样的毛病:等。殊不知,针对经销商的特殊性:员工、市场、渠道、竞品、品牌等,厂家不可能主动帮你解决。同时,厂家面临如此多的经销商,由于资源有限,厂家不可能面面俱到。所以,本节的主要目的是告诉经销商,面对自己的市场,要主动出击,并通过向厂家申请资源,获得厂家的支持。

1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

基因七:有哪些方法可以增加经销商的利润?

◎ 本讲目的:很多经销商,不太注意从多方面提高利润,甚至有的经销商,连厂家的返利政策都不知道、不研究,由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路,以增加经销商的整体利润水平。

1.怎样才能获得最大的厂家返利呢?
2.怎样才能获得最大的批零差价?
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润?
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量

本课程名称: 经销商做强做大基因解密

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