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连锁企业大客户拓展营销

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培训受众:

营运总监、营销经理、培训经理、营销人员

课程收益:

【核心解决的问题】
?如何彻底解除对于失败和拒绝的恐惧增强自信心
?深刻认识到影响大客户采购决策的核心是什么
?如何开发与接触你的潜在大客户,创造大客户最大的购买意愿
?如何快速地进入大客户的频道(建立亲和关系的极大值)
?大客户购买心态的剖析,以及如何快速地找出大客户的潜在需求
?快速地找出大客户的十种购买模式及购买策略
?如何做产品介绍以及产品介绍的八大技巧
?有效解除抗拒的九大技巧与步骤
?处理大客户对价格抗拒
?十大超级缔结成交大客户的技巧

课程大纲:

心境的掌控
【解决的核心问题】
如何时刻保持积极的心境
如何让营销人员热爱拒绝
注意力=事实
转换失败和被拒绝的定义
【案例】耳光=快乐
大客户特征与分析方法
【解决的核心问题】
深刻认知大客户决策要素
群体决策的大客户各种特征
影响大客户采购决策的核心是什么
大客户的特征
大客户资料的收集
影响采购的六类客户
【案例】大客户营销以人为本
开发潜在大客户
【解决的核心问题】
如何用一句话吸引大客户的注意力
开发和接触大客户时如何找对人、做对事产生更大效果
如何吸引大客户注意力
30秒开场白
开发大客户的五大注意事项
接触新客户六法
【案例】为什么你的开场总是无效
【情景演练】你是业余选手吗?拉出来溜溜
快速进入客户频道建立亲和关系五大步骤
【解决的核心问题】
如何通过可操作的技术性手段让大客户喜欢你,依赖你
情绪同步
语调和语速同步――表象系统原理
生理状态同步――镜面映现法则
语言文字同步
合一架构法
【案例】喜欢你就买你
【情景辩论】做男人好还是做女人好
了解大客户需求及特质
【解决的核心问题】
如何找到大客户最大的购买诱因,找不到=卖不了
如何让大客户产生内在购买的动力
了解大客户需求6个问题
大客户的主要购买诱因――樱桃树
追求快乐、逃离痛苦
【案例】一棵樱桃树=一栋别墅
分析大客户决策模式及应对策略
【解决的核心问题】
从NLP心理学的角度剖析大客户购买时的决策思维,采取适合的对策
自我判定型与外界判定型
一般型与特定型
求同型与求异型
追求型与逃避型
成本型与品质型
【情景演练】你的搭档是什么购买模式呢?
介绍解说
【解决的核心问题】
如何避免说的越多,大客户让你走的越快
如何让你的产品介绍是有效的
预先框式法
假设问句法
下降式介绍法
互动式介绍法
视觉营销法
假设成交法
【情景演练】我该采取那种介说技巧呢?
解除大客户抗拒
【解决的核心问题】
深刻认识七大抗拒类型的特征以及对策
如何让大客户的“NO”变为“YES”
七种常见抗拒类型
沉默型、借口型、批评型、问题型、表现型、主观型、怀疑型
解除大客户抗拒法
假设解除抗拒法、反客为主法、转换定义法、合一架构法
【情景演练】兵来将当,水来土淹
无敌谈判&绝对成交
【解决的核心问题】
掌握十种高效的成交方法,将成交变成一种习惯
假设成交法
不确定缔结法
总结缔结法
宠物缔结法
富兰克林缔结法
订单缔结法
隐喻缔结法
门把缔结法
对比缔结法
6+1缔结法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
大客户转介绍
【解决的核心问题】
如何让大客户愿意大量的想你转介绍
6+1转介绍确认法
【情景演练】你成交了谁?谁成交了你?
十种有效的时间规划与管理技巧
【解决的核心问题】
如何在一定的时间内产生更大的生产力
随时随地做最有生产力的事情
时间就是金钱
克服要求成交的恐惧
完善的事前规划
充足的产品知识
避免无效率访谈
拜访路线和区域规划
规律的生活
提早见第一位大客户的时间
善于利用零碎的时间
【现场作业】时间规划的问题与对策

本课程名称: 连锁企业大客户拓展营销

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