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工业品营销――赢在信任

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培训受众:

工业品企业中高层管理者及一线营销人员

课程收益:

通过理论介绍、互动研讨、实例分析,使得学员能够掌握工业品营销的三大要义、七大特点,自觉导入“赢在信任”的中国特色工业品营销管理体系;熟练运用赢得信任的AT法则/三把利剑来整合工业品企业的营销资源;了解工业品营销静脉图并运用此图进行自我修炼与诊断;通晓工业品营销的六大步骤,以达到营销团队步调一致;运用四横四纵两张牌来分析工业品营销过程管理要素,制定切实可行的销售实施方案;运用“五表五诀八部曲”进行工业品营销的过程管理。

培训颁发证书:

中国培训师30强

课程大纲:

第一单元 回归自我-----把握工业品营销的灵魂
? 工业品营销的“五唯误区”(唯关系论、唯价格论、唯现实论、唯利益论、唯产品论)
? 工业品营销与消费品营销的差异
? 工业品是什么(原料、配件、设备、附属设备、系统集成)
? 工业品营销的三大要义(关系与合约的交叉、技术与商务的融合、赢得客户的信任)
? 工业品营销的七大特点
实例演练:著名汽车企业的沉浮录
第二单元 赢在信任----工业品营销的根本法则与三把利剑
? 信任是什么(古今中外对信任的研究与比较)
? 赢得信任的根本大法---AT法则(组织系统、个体人格、风险计算)
? 工业品营销利剑之 四轮驱动策略(关系策略、价值策略、服务策略、风险策略)
? 工业品营销利剑之 第三渠道模式(传统销售模式的比较分析、第三渠道的作用、第三渠道的导入)
? 工业品营销利剑之 品牌四步集成(企业家品牌、企业文化品牌、管理模式品牌、雇主品牌)
实例演练:著名不锈钢企业的信任导向营销体系
第三单元 内在修炼-----工业品营销经脉图
? 工业品营销恩虹经脉图(图示、由来、作用)
? 工业品营销的八大困惑(产生的根源、对策措施)
? 工业品营销的六大步骤(市场开发、客户开发、客户分类、客户拜访、成交规划、展转介绍)
实例演练:著名工业电器企业的自我修炼
第四单元 打开天窗----工业品营销过程管理
? 工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌
---四横:市场、客户、人员、后台
---四纵:质量、交期、服务、回款
---两张牌:营销政策、业绩考核
? 工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲
---五诀:走对路、找对人、说对话、做对事、用对心
--五表:项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、
客户拜访表
--八部曲:绘制、运用、提炼
实例演练:著名工业建材企业的过程管理

培训师介绍:

 
工业品营销专家, 常年专注于工业品营销实践与理论研究,创新提出“工业品营销,赢在信任”的论断,首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。
在《中外管理》等国内核心刊物发表《工业品营销》专业论述,多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载;《机电商报》等专业杂志的点评专家。
中国科学技术大学(2007年度)十大杰出校友。
2006被评为“中国最具影响力培训师30强”。
应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座;为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。
曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈,并走上持续、健康发展的轨道;为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务,担任多家大型集团企业的营销顾问。
服务过企业:
TCL工业电气、安凯客车、久立集团、凌云集团、许继集团、苏尔寿泵业、大连博格曼、分众传媒、长征集团、LK公司、中粮美特、海天机械、明珠集团、科大讯飞、长城集团、东风电子科技、华立科技、林德叉车、宝钢股份、常管股份、劲嘉股份、南自通华、荣事达、舜宇光电、正泰集团、天正电气、万龙电气、上海肯特电气、万讯自控、东方电子、永佳化工、天鹅空调、传化股份、北大富硒康、江淮重工、中铁四局等。
出版书籍:
《工业品营销――赢在信任》
《营销三问―让客户主动上门》
《销售精英密码23455》

本课程名称: 工业品营销――赢在信任

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