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3G时代集团客户经理行业咨询能力提升沙盘模拟

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培训受众:

培训对象:
市场部各室经理、集团客户部经理、集团客户经理

课程收益:

培训目标:
1、提升集团客户经理信息化营销的技能,以应对未来的竞争
2、提升集团客户经理行业咨询的能力,更好满足客户的需求
3、提升集团客户经理需求挖掘与分析的能力、方案制作与呈现的能力及商务谈判的能力

课程大纲:

? 课程大纲:
一、理清自身角色,营销从心开始
1、集团客户经理角色定位
2、行业客户细分与需求特点
3、集团客户的类型与关系
(决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人)
4、集团客户与我们的关系
(中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者)
5、集团客户内部决策流程分析
6、建立信任合作关系:
找对人――客户有效评估 (工具:客户关系立体图 )
说对话――发展信任关系 (工具:同理心聆听 )
做对事――客户需求调查(工具:价值分析路径和动机分析图)

二、培养诊断能力,把握客户所需
1、行业客户信息化需求分析
2、运营商提供的针对性产品体系(移动、电信、联通)
3、需求调研与深挖的四步骤:
? 望:纵观行业,梳理出客户所在行业特点;客户在运营模式的特点;
(重点行业的行业特点分析:金融、教育、政务、交通、农业等)
? 闻:全面了解企业的生产经营活动,收集一手和二手资料;
? 问:通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链(上下游、内部)及信息化的现状和未来的需求
(提供BEI法的工具表、需求调研的工具表:问题分析法、BSC分析法、系统分析法)
? 切:需求的深度分析与确定(通过5W深究问题的本质)

三、提高方案能力,顾客价值决胜
1、方案制作三步骤:
需求确定:多维度、多角度分析和落实客户的需求(需求理解案例演练)
方案初步制定:制定二到三个详细的方案
方案优选:方案优选标准:有效性、易操作性、经济性 (方案优选工具)
2、方案思维能力:
客户咨询顾问的思维方式
麦肯锡思维方法
麦肯锡七步成诗分析法
3、方案制作能力:
方案结构的两种模式:标准化模式(信息化要求下的同质化需求)和个性化模式(以需求为导向的差异化方案)
方案的表达方式和工具
方案的内容要求
方案的创新性
4、方案呈现技巧:
项目投标的表达管理
项目投标的团队管理
项目投标的异议管理
项目投标的细节管理
项目投标的危机管理

四、确立双赢利益,建立伙伴合作
1、决策者关键成员的影响
2、商务双赢谈判:
报价策略
双簧策略
让步策略
声东击西策略
金蝉脱壳策略
3、客户价值持续满足

五、反思过程结果,提高竞争能力
1、区分性行业理解能力
2、差异性需求满足能力
3、专业性产品设计能力
4、系统性价值提升能力

本课程名称: 3G时代集团客户经理行业咨询能力提升沙盘模拟

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