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商务精英特训营

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课程大纲:

【课程时间】两天12小时

【本培训如何实现培训目标】
通过实战训练模式,培训+实战+辅导,真正提高项目人员谈判技能:
1、帮助销售人员增加销售成功几率;
2、更加有效地运用有限的内部资源支持销售
提供多达8套人员管理和销售管理表格,一份销售工作手册,全程实战指导和演练,帮助学员理解日常销售人员管理方法和技巧。
3、有助于改善团队关系,从而增加销售额和销售利润;
从改善团队心态、加强团队沟通、带领团队冲刺业绩目标三个角度,展示成功案例和技巧,使学员具备销售管理人员应当具备的基本素质。
4、有助于使自己及成品(或服务)有别于竞争对手;
优势分析和产品策划环节的练习,让销售人员超越竞争对手,站到客户的角度想问题提方案,再站到销售人员的角度进行销售,使产品卖点组合显得独一无二,让客户无法拒绝。
5、可与难以应付及要求很高的客户成功交往;
6、有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系;
“大客户关系模型”帮助销售人员、基层销售管理者有能力适应各种类型的客户,以低成本与客户保持良好长期的关系。
7、学会设计有效的销售谈判流程;
引入廖老师品牌课程《绝对成交谈判》中的谈判五大流程、谈判氛围及过程控制技巧,让学员既能自行承担谈判工作,又能指导他人或组织团队型的谈判工作,并对谈判过程进行有效的监控和辅导。

【培训大纲】
Part 1让你的销售人员流于平庸的元凶:盲!忙!!茫!!!
◇销售人员的收入源动力究竟是什么?
◇销售人员除了卖产品,还有更重要的事情吗?
◇世界级金牌销售人员的八个台阶
◇销售过程中需要考虑的六个基本点(五个企业端和一个个人端)
◇蜕变:从普通销售至金牌销售的第一步
◇案例:三年大跨越――从业务员到董事总经理
◇案例:麦肯锡为什么不做推销
◇案例:F先生的一次拜访
◇练习:设计自己的承诺目标

Part 2 兵马未动,粮草先行:保持积极心态是成功的第一步
◇销售人员心态为什么会低落?
◇十分钟掌握调节下属心态的秘诀!
◇让你的心态更“牛”――震荡上行
◇金牌心态的十条金牌建议
◇成为牵引客户和业务员的快乐火车头!
◇案例:Z总的苦恼
◇案例:两个销售人员的故事
◇心理体验:给心冲个凉

Part 3建立信任(谈判价格摸底阶段)
◇进行强有力的自我介绍
◇演练:自我介绍的设计
◇客户信任的快速建立与长效关系的培养
◇从主席到平民百姓都适用的中国人际关系模型
◇如何运用人际关系模型攻下大客户
◇设计有效开场问题的三段技
◇金牌销售技能:用耳朵赚钱

Part 4 挖掘需求(谈判需求探寻阶段)
◇需求的结构――金鱼缸的故事
◇内在需求与外在需求
◇个人需求与企业需求
◇无论怎样的客户,都要让他开口说话
◇让你立刻成功的五个问题结构
◇练习:设计最有效率的五个问题
◇需求挖掘的主要方向
◇开放式问题在销售中如何落地

Part 5 与客户订婚
◇销售人员最常见的错误说话方式
- 只顾推销
- 妄下结论
- 轻率建议
- 直接回答
- 过分谦虚
◇如何回答客户问题并夺回主动的技巧
◇脑图式销售――快速制图法
◇销售人员的竞争误区:价格战
◇订婚――让客户感觉“非你不嫁”!

Part 6 让客户顺利接受企业和产品(价格谈判阶段)
◇客户对企业的三个疑问
◇如何做到每次介绍企业都不一样?
◇练习:为公司设计有效的企业介绍
◇如何用解决方案式的结构来向客户呈现产品
◇客户需要的方案 + 客户喜欢的展示方式 = 成功的呈现
◇练习:TFBR设计练习
◇设计令客户无法拒绝的方案

Part 7 走向成交:如何踢好临门一脚(意向确认阶段)
◇为什么金牌销售成交那么容易?
◇自测:你有成交恐惧症吗?
◇标准成交流程――让你业绩提升五倍!
◇处理客户的延迟与异议
◇什么时候该进行促成?
◇轻松防止客户“悔单”

Part 8令你卓有成效的金牌销售工作原则
◇销售人员的时间管理
◇如何进行有效的销售回顾
◇让二次销售和转介绍成为必然(打扫战场阶段)

本课程名称: 商务精英特训营

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