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课程大纲:

第一单元: 全业务竞争时代的电信市场营销
? 电信行业的转型之路
――以技术为中心
――以网络为中心
――以业务为中心
――以客户为中心
? 电信业市场营销策略演变与发展
――从“4P”到“4C”
――从“4C”到“4R”
? 全业务时代电信市场面临的挑战
――消费者需求的改变
――竞争环境的改变
主题研讨：《客户经理面临的现实挑战》
案例分析：《英国电信（BT）的全业务之路》

第二单元: 电信业高效能销售策略与行销方案设计
? 高效能销售策略的客户五级模型
――潜在客户（钓鱼策略）
――目标客户（认知策略）
――准客户（体验策略）
――客户（关怀策略）
――忠诚客户（增量策略）
课堂练习：《“天翼”的高效能推广策略》
? 行销方案设计的思路与步骤
――对目标客户群进行多维分析
――发觉客户群的痒点和痛点
――卖点的提炼和行销方案设计
案例解析：《政企客户营销指南模版》

第三单元：实战销售技能提升与服务营销在电信业的应用
? 实战销售的关键技能
――如何进行有效的营销沟通
――如何正确地处理客户异议
――如何把握业务成交的关键点
经典案例：《发觉客户的需求》
情景练习：《客户经理销售面对面》
? 服务营销在电信业的实战应用
――服务营销的核心策略（体验、关怀、满意、忠诚）
――服务营销的战略与战术目标（一对一营销四步曲）
――客户满意与营销促进（如何有效提升客户满意度）
――客户忠诚与营销促进（如何实现客户忠诚和增量销售）
案例分析：《给老客户的一封信》
沙盘模拟：《如何通过CRM软件工具拓展与保留客户》

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