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vip客户的公关理论与实践

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培训受众:

医药行业的制药企业

课程收益:

1. 掌握对人性的研究
2. 理解影响人际关系的因素
3. 掌握客户公关的策划与实施
4. 掌握学习型组织的学习方法,快速提高团队的公关能力

课程大纲:

为什么要学习本课程?
我们的生意,12.5%来自于我们的知识与技能,而87.5%来自于我们的人际关系。良好的人际关系的建立,并非与客户喝喝酒,送送礼品这么简单,它需要我们对其进行深入的研究,调查客户的背景,剖析客户的需求,深入探求客户的爱好,然后进行这方面的针对性学习,投其所好,成为客户的知心朋友,一切困难的问题都会迎刃而解。

本课程的特点
用二十年中自身的销售失败或成功案例,几百个优秀医药代表的实战案例来讲解VIP客户的公关理论与实践,同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维,使学员从中获得深刻的启示。
第一讲 前言
――客户关系的魔术三角形
――客户为什么会远离我们
第二讲 人性的研究
我们必须对人性的了解和把握。深入研究人性,尊重人性,利用人性是一切销售工作的根本出发点和立足点。
――人类的三种原恶
――任性。因为我完全无知,有时是明知故犯。
――懒惰。一切恶行的祸因,比任性更伤害自身。
――嫉妒。嫉恨会转化为对人的恶意,甚至是恶行。
――人类的三种原精神
――信仰。三大信仰都倾向于做有利于人类群体的事。
――求知。人类社会的求知欲望从利己开始。
――仁爱。倾向于做有利于个体特别是亲属之间的事。
――人的意识
――意识。一个个观念、意象或情感流过,这种能够被自己意识到的心理活动叫做意识。
――前意识。一些不愉快或痛苦的感觉、意念、回忆常被压存在前意识这个层次。
――潜意识。一些本能冲动、被压抑的欲望或生命力在不知不觉的潜在境界里发生。
――潜意识对人的影响
第三讲 影响人际关系的因素
佛家云:世间万物皆因因缘合而生,因缘聚则物在,因缘散则物灭。
――人际关系的五大要素
――如何与客户建立亲和力
――建立亲和力的六种缘分
――地缘,实战案例
――业缘,实战案例
――育缘,实战案例
――趣缘,实战案例
――亲缘,实战案例
――佛缘,实战案例
第四讲 VIP客户的公关策划与实施
公关策划可以帮助我们系统思考整个公关活动,对各项细节进行充分的准备,极大地提升公关活动的成功率。
――个人公关策划与实施
――如何调查客户的背景
――如何观察客户的爱好
――如何投其所好
――实战案例分析
――团队公关策划与实施
――如何分析客户的需求
――如何满足客户的需求
――实战案例分析
第五讲 VIP客户的公关总结与反省
在《韩非子》中,韩非子曰:“力不敌众,智不尽物,与其用一人,不如用一国。”这就是企业的团队观。
要明确地懂得理论,最好的道路就是从本身的错误中、从亲身经历的痛苦经验中学习。错误的教训是价值连城的人生财富。
――团队会议,对客户公关的总结与反省
――学习型组织的要义
――总结与反省的形式与内容
――个人对公关活动的经验总结
――个人对公关活动的失败反省
――实战案例分析
――结束语

本课程名称: vip客户的公关理论与实践

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