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销售没有借口

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培训受众:

一线销售的人员和管理一线销售的经理

课程收益:

1. 增加销售的动力,快速倍增销售业绩;
2. 战胜销售的恐惧心理,建立自信心;
3.职业销售和业余销售的区别;
4.专业销售的流程;

课程大纲:

《销售没有借口》
业绩倍增之路
一、为什么要学习这门课程?
很多人把自己业绩不好。寻找到很多很多的借口:金融危机,市场变化太快,行业限制,客户不需要,客户跟别的单位合作了,客户没时间,客户没有预算,客户要求太多,客户不守信用,客户没有回我电话,我不适合做销售,我的性格内向,我们公司的知名度不高,其它部门不配合,竞争对手出了新招,我们的团队不成熟,配合不密切,我们的产品品质太单一,我们的产品价格太高,别人有关系,我没有资源,广告投入不够大,没有促销,。。。。。。
同样的环境:为什么有的销售员比我们的业绩多10倍,50倍,100倍,1000倍,。。。。。难道他们比我们聪明、勤奋、努力10倍,50倍,100倍,1000倍,。。。。。。 他们到底拥有什么样的特质?拥有什么样的心态?用了什么样的销售方法?如何成为销售冠军?如何保持情绪在巅峰状态?如何获得梦想的成功!

二、课程背景:
让我们听听来自身边无数销售人员的心声
----------做销售工作难,要是业绩倍增就更难。
1、为什么销售人员学完销售技巧后,业绩并没有得到持续的提升?
2、那么销售人员具备什么样的心态呢?
3、为什么想说服客户却反被客户说服?
4、为什么受伤的总是销售人员?
5、为什么销售人员的业绩会大起大落呢?
6、为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝?
7、在面对拒绝的时候如何自我激励?
8、保持销售的热情?保持销售的巅峰状态?
9、有那些方法可以做到呢?
10、成功的销售需要掌握什么样的技能?
11、如何才能由一个普通的销售代表成长为顶尖高手?
12、客户难找? 找到了难见? 见到了不知道说什么?说出来了又被对方拒绝了?被对方拒绝了又不知道说什么了?继续说下去对方又烦了?对方烦了,我们又急了?急了又不知道该怎么办了?

三、课程上将得到得到的收益点:
1. 增加销售的动力,快速倍增销售业绩;
2. 战胜销售的恐惧心理,建立自信心;
3.职业销售和业余销售的区别;
4.专业销售的流程;
四、课程大纲:

第一讲:销售从没有借口开始:
1、 客户喜欢什么样的销售人员?
2、 借口是我们实现销售业绩目标的最大障碍。
3、 借口的核心是:害怕,恐惧。
4、 如何化解借口:相信自我。

第二讲、客户开发(这个是前提,基石)

1、谁是准客户: 有那些方式(可量化的指标)判断出我们的目标客户
2、目标市场 : 选对池塘钓大鱼,怎么样找到跟你签单的客户?
3、猎犬计划:利用资源
4、客户网络:我们是愿意做青蛙还是做蜘蛛?
5、案例:时代光华的顾客选择标准
6、注意事项:

第三讲、拜访准备:
1、物质准备:最容易遗忘的是什么?
2、心态准备:是放松好还是紧张好?
3、拜访细节:小事情,结果大?
4、我们怎么样使用有效的工具表单(如麦凯66)
5、案例:
6、注意事项:

第四讲、建立信任:建立竞争对无法功破的交情护盾(花40%的时间建立信任)
1、案例 :相信顾客会相信我。
2、欣赏赞美:怎么样会更深入人心?
是认识一天、二天就去卖对方产品还是隔一个月还是。。。。。
3、案例:
4、顾客买东西的时候是信任什么样的资讯来源和人?我们该怎么办?
5、总结 建立信任有那些方法?

第五讲 找出顾客购买需求:人仅仅是利益需求吗?还是?(花30%的时间发现需求)
一般的做法:见一个顾客,就把我们产品的优点从头背到尾?
1、人性行销秘诀 ;价值仅仅是金钱利益吗?有没有超越利益之上的价值?
2、沟通的艺术:问听说的一个循环,倾听不仅仅是用心,用脑。而是?
3、案例
A.怎么样有效的发掘需求
B.怎么样让猫吃辣椒?是强制还是拐骗?还是?
C.王石为什么不行贿?而且还做的这么好,难道销售一定要建立在利益的基础之上吗?还是有什么其它方式?
4、发现需求的关键点方法

第六讲 产品演示:介绍的越详细越好还是?(花20%的时间展示产品)
1、 产品展示的核心 :相信产品。是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗?
2、 产品展示的方法 :是了解自己重要还是了解顾客重要?
FABE法则
3、 准备好展示的资料:前面我们公文包里面要带什么资料?
4、 调动客户的五大感觉:
5、 演示注意事项:

第七讲 促成交易 :成交是一个水到渠成,瓜熟蒂落的一个过程(花10%的时间)
前言:相信顾客现在就需要产品?
A、客户购买的最大障碍 案例
1、成交信号
A、常见的语言信号
B、常见的肢体语言信号
2、促成的方法技巧:业绩提升关键的技巧――临门一脚
成交的基本方法
3、成交的6大 误区(注意事项)
A、轻易放弃,半途而废
B、准备不周,夜长梦多
C、放松戒备,前功尽弃
D、一让再让,利润尽失
E、疏忽细节,留下后患
F、过分高兴,甚至得意忘形
4、案例讨论
5、老客户转介绍流程

第八讲 拒绝处理:如何能做到坚持到底永不放弃?
前言:相信顾客使用完产品之后会感谢我。
1、 自己心态的调整:顾客为什么会发火呢?
A、原则 先处理心情,在处理事情!
B、人性行销的公式:认同+赞美+转移+反问
C、在销售低谷的时候我们该怎么办?
2、常见客户情绪自我心灵调节方法:

以问题来回答问题:
A、深入了解法:B、注意力转移法:
顾客常见问题的解答:
例如:A、顾客说太贵了? 此时顾客在想什么? 我们该怎么办?
B、顾客说质量不好?此时顾客又在想什么?我们该怎么办?
C、顾客说你们有什么样服务?此时顾客在心里又是怎么想的?我们该怎么办?

本课程名称: 销售没有借口

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