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渠道销售策略

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培训受众:

内训课:
中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、海尔集团、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、东方航空、新华保险、太平洋财险、太平洋寿险、清华紫光、威达集团、熊猫电子、长航集团、联想集团、裕隆集团、瑞士罗技、NEC通讯、万向钱潮、金盛集团、普天信息、深圳天音通信、亨通集团、欧诗漫集团、东海粮油、攀钢托日、上海电器科学研究所集团、上海新长宁集团、上海铁路局、合肥卷烟厂、技嘉科技、上海复华集团、上海颐铭信息、西部经理学院、电子科大、精亚集团、卧龙集团、人本集团、南通广电、复旦光华、元中光学、苏州天贸、韩友饲料、上海邦成饲料、上海优迈达、杭州大华、万事利集团、上海电力、上海优耐特斯、浙江蓝贝、上海市就业指导中心等数百家企业。
公开课:
摩托罗拉、柯达胶卷、荣事达集团、复旦金仕达、宁波波导股份、创业软件、上海紫江企业集团、宝信软件、福州新大陆集团、上海交大昂立、复旦复华集团、福州创识集团、上海卫康、丽正电子、韩国轮胎、欧姆龙电器、联胜电子、三维制药、海虹实业集团、华东医药、正大青春宝、杭州眼力健、杭州西子奥的斯、养生堂药业、农夫山泉、天皇药业、中粮美特集团、东方通信、新安化工、艾康生物、西湖啤酒、传化华洋化工、恒逸集团、万马集团、温布尔顿服饰、锦江集团(轻纺)、龙禧投资集团、杭州康力元医药保健品有限公司、浙江瑞德中央空调、恒生电子、华兴节能环保工程、国祥制冷、杭州相良塑料、杭州飞凤通信、达芙妮、真维斯、意尔康鞋业、纳薇服饰、榭曼服饰等数百家企业。

课程收益:

学会如何规划和管理渠道,并学会如何与渠道一同双赢发展。掌握渠道规划与布局、渠道管理、渠道激励、渠道冲突处理的策略与方法。

课程大纲:

为什么联想的渠道之路一路走来轻快异常,而有的企业却跌跌撞撞?
渠道之“终端为王”已成为大家公认的未来的竞争趋势,如何规划渠道,并最终把握住适合自己企业的终端渠道,成为企业思索的核心问题?渠道规划与建设、渠道管理与激励便是渠道工作的核心内容。欲,则立,不欲,则废,渠道销售策略是什么?!
训练内容:

第一章:渠道之根
1.宏观面渠道现况评估
渠道结构合理性
渠道布局合理性
渠道产能情况评估
渠道积极性评估
2.微观面渠道现况评估
个体渠道的经营观念
个体渠道的需求
企业尚未满足的需求
3.输理渠道需求
4.结合企业经营战略,制定改进措施
第二章:渠道战略布局(规划设计)
1.渠道结构布局六步曲
1)确定布局的必要性
2)设立并调整分销目标
3)明确分销的任务――为达成目标必须的任务
4)设立各类可行渠道结构――使之能完成以上分销任务
5)评估影响渠道结构的因素――用以确定最终渠道结构
6)从众多可行结构中选定最终渠道结构
2.目标市场渠道布局
·市场分析框架(地理分布、市场规模、市场密度、市场行为)
·地理分布与布局
·市场规模与布局
·市场密度与布局
·市场行为与市场布局
3.选择渠道成员(如经销商)
·寻找合适渠道的途径
·渠道选择的最佳标准
·确保渠道成员的稳定性
第三章:渠道管理决策
1.渠道行为――决定了渠道管理的内容
2.渠道激励
·渠道激励模型
·发现渠道需求
·为渠道提供支持
·提供领导激励
3.有效处理渠道冲突
·渠道冲突的类型及原因
·正确认识渠道冲突
·处理冲突策略
4.渠道产品、定价、促销、物流问题管理
5.评估渠道成员绩效、渠道改进
6.渠道代表的工作手则――联想的业务代表十条
第四章 与渠道布局、管理相适应的团队模式
1.渠道工作的任务及任务量à决定职类及岗位数
2.传统的内部组织架构模式及优劣分析
3.选择最佳的内部组织结构模式
第五章 营销渠道的新视野(选上内容)
1.电子营销渠道
2.直销与直销渠道营销系统
3.服务业与营销渠道
4.国际渠道营销

本课程名称: 渠道销售策略

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