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FABE黄金销售法则实战训练

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培训受众:

销售经理、销售代表、销售工程师、导购人员、直销人员以及其他希望改善个人销售技能、服务水平,以提高销售成功率和重复购买率的专业人士。

课程收益:

? 销售人员是企业赚钱的第一力量军,销售人员赚钱能力的大小,直接影响到企业的盈利多少,企业想要获取更大利润,就必须销售出更多产品;当销售人员的能力提升时,即会为企业带来更多以及更长远的利润。
? 但我们的销售人员却一直都在犯一个错误:那就是向客户介绍产品时一味的强调产品的特点和优点,却忽略了一个令所有客户最为关心的问题――我的利益(产品带给我的好处)。
? FABE销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰,非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式,所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据(闪光点)。它通过这四个关键环节,极为巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售。
? FABE是在进行产品介绍、销售政策(进货政策)、销售细节等表述的时候,针对客户需求意向,进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F  →  A →    B →   E
产品 特点      优点       利益    证据(闪光点)

课程大纲:

世界500强企业销售经理传授――销售必杀绝技
【FABE黄金销售法则实战训练】

第一章 业务概论―漫画版
业务概论之一:没有卖不掉的东西
业务概论之二:有没有关系很有关系
业务概论之三:微笑
业务概论之四:外在美当然重要
业务概论之五:说话的艺术
销售游戏:飞机展示会
案例研讨:超级药品销售员――医生  观点:需求=利益 

第二章 FABE黄金销售法则概述
(F)特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据(闪光点) 
经典案例:猫和鱼的故事
FAB案例:一般说词与FAB说词比较
分组研讨与练习、自检
FAB销售话术可以运用在哪些方面?
如何寻找本公司产品的FAB销售话术?
对本公司产品可以从那些角度去编制FAB销售话术?

第三章 FAB销售话术实战运用训练 ―― 一招制胜
运用FAB销售话术介绍本公司产品案例
分组研讨与练习
如何运用FAB法介绍竞争对手的产品?
劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果

第四章 CDDC法客户异议处理及其实战运用训练 ―― 以柔克刚
C澄清→ D认可→ D探讨(重复FAB法话术)→ C确认(异议解除)
案例分享:房产经纪人的CDDC法实战运用
针对本公司产品运用CDDC法解除客户异议处理
分组研讨与练习

第五章 BAF销售法则实战应用 ―― 反其道而(原创)
客户利益B →产品优点A → 产品特点F
案例分享:窗饰导购员BAF话术运用
针对本公司产品运用BAF销售话术

本课程名称: FABE黄金销售法则实战训练

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