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打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展

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培训受众:

企业经销商

课程收益:

帮助经销商更新经营观念,了解自我及时规避问题
帮助经销商进行战略规划,放远眼光追求持续发展
帮助经销商找准市场定位,向现代新型经销商转化
帮助经销商提升管理能力,掌握科学管理员工方法
帮助经销商增强终端管理,提升终端网络掌控能力
帮助经销商树立品牌意识,加强品牌建设推广工作
帮助经销商明确自身职责,分工协作建立共赢关系
打造一支与企业共赢的经销商队伍,实现快速发展
树立企业文化,提升企业品牌力,实现厂商战略联盟

培训颁发证书:

曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉――“世界销售领导人”奖,并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”,因在销售和管理中独树一帜的创新,荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。

课程大纲:

前言
◎ 为什么成功的钥匙这么重要?
◎ 经销商成功的钥匙是什么?

第一讲 经销商类型及特征
一、经销商最需要什么?
二、经销商的三种类型
1、武大郎
2、蜘蛛侠
3、宣传员
【案例分享】影子帝国――日本三井商社
三、失败经销商的十大特征
1:僵化――营销观念陈旧 ;
2:幻想――只投资不管理 ;
……
9:懒虫――只座商不行商 ;
10:孤独――缺乏团队观念 。

第二讲 经销商战略新规划
一、没有战略的经销商常出现的问题
1、没有发展远景(目标)
2、经常转行
……
6、没有竞争战略
二、经销商战略规划的定义
是制定长期目标并将其付诸实施。一些大企业有意识地对大约50年内的事情做出规划。
三、经销商的定位
1、认识市场定位
2、市场定位的原因
(1)明确经营方向,避免这山望到那山高
(2)与竞争对手有效区隔,增强竞争力
(3)在顾客心中树立清晰的形象
(4)有利于快速建立品牌
3、市场定位的方法
【案例分享】香港维他奶的定位策略
四、经销商的愿景
1、认识愿景
【案例分享】哈佛调查
2、未来经销商的发展趋势
3、未来经销商的职业规划
五、战略规划案例分析

第三讲 经销商员工管理
一、不同社会类型员工的管理方法
1、员工社会类型自测
2、社会风格分析-处事与行为特征
3、社会风格分析-工作优缺点分析
4、不同类型员工的管理技巧
二、三种员工管理模式
1、一代管理:行为管理
2、第二代管理:指导性管理
3、第三代管理:结果管理
三、培养员工的最佳方法――授权
1、授权的定义
2、授权的关键点
【实战练习】哪些工作可以授权?
【案例分享】阿里?德赫斯《长寿公司》研究

第四讲 终端销售管理
一、终端市场开发
1、经销商销售网点开发考虑的因素
2、经销商销售网点开发的形式
【实战工具】销售网点设计表
3、销售渠道新客户开发流程
4、建立客户档案
二、终端市场管理
1、第一招:选择你的竞争对手
2、第二招:与对手共舞
3、第三招:强化终端管理技能
(1)初级功
(2)中级功
(3)高级功
4、第四招:品牌推广
(1)产品的品牌与销量的关系
(2)广告传播
(3)公共关系传播

第五讲 厂商分工与共赢关系建立
一、厂商关系图解
二、国际调查结论
三、明确厂商分工
1、在价值链中厂家的职责
(1)产品生产
(2)经销商管理政策
……
(6)经销商队伍管理
2、在价值链中经销商的职责
(1)产品销售
(2)区域市场流通秩序
……
(6)区域品牌建设
四、密切厂商客情关系
1、超额完成销售任务
2、邀请厂家高层到区域市场考察
……
6、处理好与基层销售人员的关系

本课程名称: 打造厂商战略联盟 实现经销商快速发展

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