培训受众
B2B,B2C 经销商管理经理
B2B,B2C 市场专员
渠道管理
分销市场规划
课程收益
掌握产品分销基本原理
理解经销商定义,特征
掌握经销商开发管理维护及取代建设的步骤
经销商财务,信贷管理
渠道冲突,经销商坐标化管理
独立制定区域经销商管理档案及计划
课程内容
培训目标
通过本课程您将学习到
产品经销的通路特性，行业发展趋势
经销网络的区域规划，任务制订
筛选，启动，培养，激励及日常管理区域授权经销商标准化流程
如何成为一名专业化的经销商管理人员
培训原则和方式
培训原则 – 课程的设计和讲授遵循EDIP培训循环 (讲解, 示范, 参与, 行动)
课程以讲授为主, 结合案例分析，小组讨论和练习来巩固培训成果. 二者的时间比例约为1:1
演示讲解
案例教学
互动问答
讲授和小组讨论练习相结合
培训时间和时长
培训时间为24课时 ， 共三天.
培训共包括5个主题, 每个主题2~6个小时, 合计24小时.
培训的主要内容提要 – 4个主题
经销商定义,通路分析
区域产品经销网络规划,选择
经销商业务启动
经销商日常管理
培训目标，议程综述
心态调整,问题搜集
1. 经销商
经销商的由来，发展历程，经销商存在的客观必然性？
经销商行业的分类及特征分析？
产品制造商同经销商之间的通路关系？
内外资经销商模式特性分析？
行业通路特征分析
通路概念（RTM）
产品通路剖析（按产品）
行业分销模式分析
产品通路特性及发展趋势
行业经销商发展历程，趋势分析
行业竞争力分析-----小组分析
分组讨论
情景表述
总结
2. 产品分销网络规划
市场容量,渠道规划
如何细分渠道市场
销量,利润增长点?
经销商销售能力配置
市场规划表格实践练习
经销商同生产厂业务分类定义练习
目的:
清晰职责分工
优化资源配置
最大化业务机会
2. 产品区域经销商选择
经销商区域网络规划
区域经销商数量,规模
区域经销商能力需求
实践案例分析
(B2B经销商选择特性分析,练习)
(B2C经销商选择特征分析,练习)
2. 产品经销商选择
经销商筛选“六”部曲培训,练习
初次接触
保持激励
充分呈现
异议应对
达成共识
软硬验证
3. 经销商业务启动
组织架构篇
销售部门组织架构模式分析
软件,硬件配置指南
部门人员配置
业务计划制订
财务预算
实践练习(财务预算制订)
3. 经销商业务启动
人员招募篇
人员选聘方式分析
人员选择标准化选聘流程
人员评估体系概述
人员解聘,考察,终止
3. 经销商业务启动
人员培训篇
公司,人员发展定向
产品知识,技术特性
标准化拜访流程(六步曲)
客户常见异议应对
渠道,用户特性分析
4. 经销商业务的日常管理
计划篇
业务计划概述
如何同合作伙伴制订业务计划
执行,反馈,检查,优化流程研讨
4. 经销商业务的日常管理
市场篇
角色分工
协同拜访
在线辅导
异议回应
4. 经销商业务的日常管理
渠道管理篇
价格管理
冲突管理
激励管理
危机管理
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