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营销人员的素质提升与潜能开发

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培训受众:

经理

课程收益:

营销人员的素质提升与潜能开发

课程大纲:

营销人员的素质提升与潜能开发

张锡民 教授

(张教授电话,)

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?
营销人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践

第一章 成功来源于素质提升与自我修炼
一.“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
营销人员的成绩是天份吗?
二.调查结论:成功营销人员的特点
诚信
专业(形象及知识)
了解客户
三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能成功?
(1).多听少说的好处
获知客户信息,及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
(2).多说少听的危害:
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”
结论:营销能力重在培养
   
第二章.素质提升之一----先进的销售理念
一.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品,质量,价格
3.软态三角形分析
1)职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
2)相关知识
(1).自信来源于知识
(2).产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
(3).市场学知识-购物心理
 有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
3)沟通技巧
4.高绩效销售公式
二.掌握SPIN提问式的销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索
1)传统销售线索:
了解需求―推荐产品―购买
2)现代销售线索:
客户还没想买―引导需求 ,SPIN提问
2.什么是SPIN提问方式
1)Situation question 询问客户现状的问题
2)Problem question 了解客户困难的问题
3)Implication question引申出更多问题的问题
4)Need-payoff question明确产品价值的问题
3.封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户            
4.如何起用SPIN提问
1)拜访前认真准备
2)平时多练习,多实践
3)大数量练习,先讲数量,再重质量
4)先在家里和朋友间运用
案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车
5.SPIN提问方式的注意点
1)现状问题提问注意点:
是基础工作,要打实
问得太多,查户口,客户抵触,反感
2)困难问题提问注意点:
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
3)暗示或引申问题提问注意点:
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析:不吃早餐,会影响健康,工作,学习,。。。
4)价值问题提问注意点:
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
提问游戏:黑板猜字
三.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
 
第三章 素质提升之二----沟通能力的培养
一.沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话  
二.沟通的机理与过程--神经语言程式
1.神经―语言程式的运用
(1)神经一语言程式的方法概要
(2)沟通过程包括七个部分:
1、沟通信息源
2、编码
3、信息
4、通道
5、解码
6、接受者
7、反馈
2.神经―语言程式的方法原则
1)表象不是事物本身
2)理解他人的途径是进行沟通
3)用反应衡量交流效果
4)注意了解交流中的潜意识
5)没有失故,只有结果
6)表现出来的行为通常是能得到的最好行为
7)对抗只是不灵活交流的结果
8)人的信息由行为表露
9)所有人类行为意图都是积极的
10)要努力使用积极的术语
对销售的启示:正面启发和反面启发
练习示例:消极表达转化为积极表达
11)身体对头脑的影响和头脑对身体的影响是相五联系的
练习示例:转头看教室中的一处 
三.有效沟通的五特性
1.双向性
一个游戏:(传话不走样)
2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
弦外之音小例子:情侣在散步,夫妻间吵架
案例:赵传:我是一只小小鸟
5.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:肢体语言对行为的影响
沟通游戏:语气与语调的练习
沟通游戏:闭眼撕纸
小组讨论:
 
第四章 素质提升之三----心理素质的培养
一.培养自信心的方法
(一)方法概要
(二)方法具体指导
1.坚定者和软弱者的特质
(1)坚定者的特质
(2)软弱者的特质
2.坚定和软弱的反应类型表
3.自我肯定的表达方法―坚定的原则和温和的表达
4.自我肯定表达方法的使用时机
5.自我肯定―暗示法的日常运用
二.拓展训练法
(一)拓展训练法的由来和发展
(二)拓展训练法的内容结构
(三)拓展训练法的特点
1.综合活动性
2.挑战极限
3.集体中的个性
4.巅峰体验
5.自我教育
三.魔鬼训练法
(一)魔鬼训练法的由来和内涵
(二)魔鬼训练法的内涵
(三)魔鬼训练法的发展
(四)魔鬼训练法的精髓
生涯设计就是回答下列5个问题

第五章 素质提升之四----潜能开发的培养
一.营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要
2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
二.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
1.什么是头脑风暴法
2.运用头脑风暴法的原则
3.头脑风暴法的优点
4.如何运用头脑风暴法的训练方法
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
头脑风暴法实地练习:人生面对的主要风险是什么?
 
第六章 素质提升之五----自我修炼的培养
一. 如何作到学以致用
1.良好的顾客意识是学以致用的前提
案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?
2.良好的个人修养是学以致用的根基
案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元
3.坚韧不拔的工作作风和吃苦精神是学以致用的保障
案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
二.成功营销人士的七项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼
7.营销管理者的穿透力修炼
1)什么是管理者的穿透力
2)管理者穿透力培养的5Q模式
IQ―智商,EQ―情商,AQ―逆商,FQ―财商,HQ―健商
案例:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
企业5Q模式的实例典范―松下幸之助
结束语:伟大的职业,充实的人生

本课程名称: 营销人员的素质提升与潜能开发

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