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高绩效销售团队的建设与管理

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培训受众:

经理

课程收益:

高绩效销售团队的建设与管理

课程大纲:

高绩效销售团队的建设与管理
张锡民 教授

引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?
营销人员的两种前途分析
启示:激流勇进,不断学习和实践
引子案例:销售部面对小高的不满王经理怎么办?

第一章.销售经理如何组织销售团队
一.企业营销高度业绩模型公式
二.现代战略性高绩效团队管理模式
三.销售团队建立的组织模式
销售组织机构的设计
1.地域性销售组织模式
实例:曙光信息技术公司在中国的销售体系
2.产品型销售组织模式
实例:仙灵葆雅在中国的销售体系
3.顾客型销售组织模式
实例:东方钢管在中国的行业销售体系
4.职能型销售组织模式
实例:某大型书商在中国的销售体系
四.销售管理系统
五.销售团队中的角色定位
六.销售团队中的角色胜任要求
七.营销团队的规模
1.确定营销团队规模的原则
2.确定营销团队规模的步骤
八.销售团队的定岗、定编与招聘
1.销售团队的定岗、定编
2.销售代表的招聘
(1)选择销售人员的重要性
(2)销售人员的招聘程序
(3)评价应聘者的程序
九.销售团队的培训
1.组织有效的销售培训
案例:小李为什么输得很惨?---粘合剂厂
2.如何作到学以致用
案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?
案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元
案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”

第二章.销售业务的策略、计划与实施
一.市场分析
二.市场决策与销售决策
1.市场策略
2.销售计划的制定
三.销售实施与销售评估
1.销售预估
2.销售预算
3.销售渠道
4.销售方式
5.销售评估

第三章.销售团队的团队精神建设
引子:齐放竹竿游戏
1.成功领导/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者图示
案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性
一.团队的合作与信任
引子:天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义
案例:不信任是最大的成本
5、团队建设常见的四类问题
案例:石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
二.打造销售团队的团队精神
1.团队解决问题的方法
头脑风暴案例:如何提高销售业绩?
游戏:体验脑力激荡的原则
2.成功团队的特点
案例:三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征?
6.在团队精神方面,销售经理人应具备哪些标准?
7.团队精神案例研讨
案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2:某知名集团公司的领导与文化
案例3:某寿险公司销售员丢单
     
第四章.销售团队的时间效率管理
一.时间管理理论介绍及导引分析
(一).时间管理的原因
(二).时间管理的核心
(三).时间管理原则
工作价值矩阵
二.企业销售团队有效时间管理的方法
(一)销售人员的时效观
(二)销售人员个人的时间管理
1.有效时间管理的四个步骤
2.时间管理的具体实用方法和技巧
(三)有效销售会议管理
开会的成本
成功销售会议的要诀
会议八戒
(四)时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1).推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2).时间活用的实际状况到底如何
(3).从时间使用方法的改善着眼
三.时间管理的案例研讨
案例:销售部王经理的时间管理
     
第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理
一.销售团队及人员的目标-绩效管理
1.年度计划下的目标分解管理
(1)目标体系的制定
(2)各层目标的制定
企业目标
部门目标
岗位/个人目标
(3)部门内目标分解方法
第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
第三步:主管与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定工作目标协议
例子:降低费用6%的目标体系图
2.销售业绩考核的作用
3.对销售员业绩评价的范围
1)、衡度销售结果
2)、衡度客户资源的占有和发展
3)、衡度销售员保持企业未来经营的能力
4)、衡度销售伦理
4.销售员绩效评价体系设计的原则
5.销售人员关键业绩指标体系表
案例分析:开篇引子案例的解答
二.基于绩效的销售人员的薪酬制度
1.一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).瓜分制
5).浮动定额制
6).同期比制
7).落后处罚制度
8).排序报酬法
9).谈判制
   
第六章.培育销售人员先进的销售模式
一.“谢绝推销”的启示
市场经济,客户自我意识强了,买方市场
营销人员的成绩是天份吗?
二.调查结论:成功营销人员的特点
诚信
专业(形象及知识)
了解客户
三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析:为什么老金总能成功?
(1).多听少说的好处
获知客户信息,及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
(2).多说少听的危害:
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了”
四.性情论批判
结论:营销能力重在培养
五.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品,质量,价格
3.软态三角形分析
1)职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析:一位房地产销售员损失佣金1500美元
2)相关知识
(1).自信来源于知识
(2).产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析:小李为什么会输得这样惨?
(3).市场学知识-购物心理
有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
启示:客户以明显需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求
3)沟通技巧
4.高绩效销售公式
六.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
 
第七章.销售人员有效激励的方法
引言:破解中国企业10大管理难题?
结论:企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能
一.激励销售人员的原因
3条重要原因
二.有效激励的理论模型
(一).马斯洛需要层次论模型
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
(二).激励--保健双因素理论
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
案例:珠三角某企业
(三) 公平理论
1.理论明义讲解
2.不公平员工的表现
3.管理启示
(四) 弗鲁姆的期望理论
1.理论明义讲解
举例说明:某员工买手机
2.机理分析与管理启示
案例:员工得奖金分析
(五) 斯金纳的强化理论
举例说明:销售员不许行贿销售
案例:某北方一水泵厂倒闭
(六) 激励的实用人性内因模型
举例说明:某员工经济负担重,想多赚钱,如何激励?
小组讨论:
三.销售人员激励的特点
案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔
四.销售人员士气低落的原因
12条重要原因
五.销售人员激励的策略原则
1.一般原则
2.高级原则

第八章 培育销售人员杰出的商务沟通能力
一.营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例:杨子荣和座山雕的机智对话
二.有效沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏:闭眼撕纸(第一回合)
2.明确性
案例:小孩,尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例:某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2)聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1)封闭式提问:是,否,用于转移话题
2)开放式提问:启发客户
练习:把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏:黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例:肢体语言对销售行为的影响
沟通游戏:语气与语调的练习
三.对有效沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏:闭眼撕纸(第二回合)
小组讨论:
四.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
现场提问:结合自身的工作你从此案例中得到什么启发?
3.与买主语言同步调
语音大小,语速,语调等
4.少用产品代号
案例:某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1)根据客户特点预先选择词语
2)要特别研究动词和形容词的使用
五.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1) 客户的头脑不可能是一张白纸
2) 无成见时如何启发?
案例:汽车交易行中的推销员
3) 有成见时如何启发?
2. 确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例:某年轻人做男装销售员
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例:某已婚妇女购买化妆品
提问:你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗?
6. 促使买主自发作决定
案例:一名老练的售货员卖风衣
7. 用行动启发
案例:茅台酒如何闻名于世的?
8. 直接启发和间接启发
案例:某知名销售员卖汽车
提问:对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发?
9. 正面启发和反面启发
多用正面启发,少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习:你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发?
10. 反作用启发
案例:莱特如何激将买车老人
11. 软硬兼施法启发
寓言:小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例:老乔如何卖保险
练习:对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
  
第九章 培育销售经理杰出的管理沟通能力
一.管理沟通的四大目的
1.说明事物
2.表达情感
3.建立关系
4.进行企图
二.管理沟通的流程/过程
沟通过程也称流程,包括七个部分:
1、沟通信息源
2、编码
3、信息
4、通道
5、解码
6、接受者
7、反馈
三.管理人员沟通的重要性
案例:高经理为什么受累不讨好?
提问或讨论:
四.销售经理要注意对部下进行有效沟通
1.为什么要注意对部下进行有效沟通
案例:列宁的布尔什维克党
案例:毛泽东善于和群众沟通
案例:西北歌王王洛宾走遍中国大西北
2.成功在于沟通
今天的管理人员面对复杂的管理现象
成败之别
成功管理者的沟通圈
3.伟人/名家论管理沟通
杰克韦尔奇:
诺基亚:
爱立信:
4.有效沟通与情商
案例:钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
小组讨论:
案例:《财经时报》记者对张锡民的采访
小组讨论:
5.应当克服的痼癖与习惯
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例: 富兰克林的著名自述
小组讨论:
6.密切联系群众是有效沟通的法宝
案例:联系群众的案例―松下的销售会
7.做一个弹性的沟通者
富兰克林避免抗拒的沟通技巧
五.销售经理怎样与上级沟通?
案例:某公司郎经理的疑问
小组讨论:
如何与上司沟通的原则
如何与上司沟通的技巧
案例演练:
  
第十章 营销人员的潜能开发与自我修炼
一.潜能开发的四个方面:
1.潜能开发的第一方面―“诱”
1)不断追求是人的本性
2)自我设计,自我实现
3)潜能开发应用之路分析
2.潜能开发的第二方面―“逼”
案例1:时世造英雄―友人相见,万分感慨
案例2:日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3:曹植被逼而做七步诗
3.潜能开发的第三方面―“练”
1)潜能开发的练习,题目,测验,训练等
2)潜意识理论与暗示技术
3)情商理论与放松入静技术
4)成功原则与光明技术
5)自我形象理论与观想技术
6)其他行动成功学实祚修炼技术
4.潜能开发的第四方面―“学”
1).失败原因千千万,归根到底只一个
2).知识力量,至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习,立于不败之地
二.成功营销人士的七项自我修炼
1.建立在原则基础上的自我审视的修炼
2.自我领导的修炼
3.自我管理的修炼
4.双赢思维人际领导的修炼
5.有效沟通的修炼
6.创造性合作的修炼
7.营销管理者的穿透力修炼
1)什么是管理者的穿透力
2)管理者穿透力培养的5Q模式
IQ―智商,EQ―情商,AQ―逆商,FQ―财商,HQ―健商
案例:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
企业5Q模式的实例典范―松下幸之助
结束语:伟大的职业,充实的人生

本课程名称: 高绩效销售团队的建设与管理

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