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企业如何参展

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“企业如何参展”课程大纲----


参加展览会是是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选方式。

在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起,这种机会在其它场合是找不到的。通过参加展览会,人们可以迅速全面地了解市场行情。

许多工商企业正是借助展览会这个渠道,向国内外客户试销新产品、推出新品牌,同时通过与世界各地买家的接触,了解谁是真正的客户,行业的发展趋势如何,最终达到推销产品、占领市场的目的。



美国贸易展览局近期作出的一份调查显示,制造业、通讯业和批发业中,2/3以上的企业经常参加展览会;金融、保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片,但依然有1/3以上的公司将展览会视作主要的营销手段。

一、了解特性
若要充分利用展览会,必须了解展览会的特性。展览会别于其它营销方式。它是唯一充分利用人体所有感官的营活动,人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方私有。

从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要的。

同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果。

如果对展览会的这引起特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物力,也未必能达到预期的效果。
二、明确目标
说起参展目标,经常听到的几种典型错误有:  
 ――“老板让来的!”  
 ――“因为我们每年都参加这个展览会。”  
 ――“因为我们的竞争对手也来了。”    
 ――“这是全行业最大展览会。”
实际上,这些都不是参展目标,最多算是展出原因,而且没有一条是根本原因。    

企业的参展目标通常有以下几种:
树立、维护公司形象;
开发市场和寻找新客户;
介绍新产品或服务;
物色代理商、批发商或合资伙伴;
销售成交;
研究当地市场、开发新产品等等。

德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。
企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有针对性地制定具体方案,区分工作重点。
三、 谨慎选择
企业在选择展览会时,应结合参展目的重点考虑以下几个因素:
  1.展会性质。  
每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业展;
从行业设置可分为行业展与综合展;
按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展、

按观众构成可分为公众展与专业展;按贸易方式可分为零售展与订货展;以展出者划分,又有综合展、按观众构成可分为公众展与专业展;
按贸易方式可分为零售展与订货展;

以展出者划分,又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种,不一而足。
在发达国家,不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家 ,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要,谨慎选择。 
 2.知名度。
 现代展览业发展到今天,每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”,成为买家不可不去的地方。

如:芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。

通常来讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。

名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会,则要看主办者是谁,在行业中的号召力如何。

名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展。

【培训风格】能够结合被培训企业当下所处的发展阶段以及被培训人的接受程度,有针对性地培训;真诚、自然、激情、幽默、互动、游戏等。并注重实效性、递进性、长期性。

本课程名称: 企业如何参展

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