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精准营销执行

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课程大纲:

第一部分:
营销人员执行素质训练
一、营销为什么要强调执行?
二、精准营销的六大执行理念
互动训练:过电网
1、理念1:坚决执行、马上行动
案例:犹豫之害
2、理念2:客户价值、自我退后
案例:李一的故事
3、理念3: 狼性精神、勇往直前
案例:华为狼团队
4、理念4:日事日毕、日清日高
工具:营销人员日清工作表
5、理念5:一次做好、绝不反复
案例:两区营销竞赛的启示
6、理念6:不止对错、效果要好
视频教材:唐太宗审案
案例:诸葛亮的营销智慧
三、营销人员五大执行素质
互动训练:残酷的竞赛
1、行动力:坚决服从、敏于行动
视频教材:海尔开拓欧洲市场
训练工具:营销人员行动力训练方案、行动力检核表
2、结果力:结果导向、凡事紧盯
视频教材:周星驰的故事
训练工具:营销人员结果定义训练方案、周计划日结果行动单
3、专注力:锁定目标、专注重复
训练工具:营销人员专注目标日检表
4、坚韧力:永不言弃、坚忍不拔
视频教材:比尔波特的故事
训练工具:营销人员魔鬼训练
5、诚信力:信守承诺、待人以诚
训练工具:营销人员承诺故事分享会
第二部分:
精准营销执行教练流程
效能型还是效率型?
一、精准营销目标的制定与分解
寓言故事:龟兔赛跑新解
视频教材:顺溜领任务
1、精准目标――营销执行动力源
2、精准目标的执行工具:SMART
3、精准目标教练对话架构
4、精准目标的有效分解:时间、客户、人员、区域
训练工具:SMART精准目标模板 精准目标有效分解表
二、营销现状的梳理与分析
案例:韦尔奇考察核电站、
1、梳理现状,看清全局
2、现状梳理找四点:竞争关键点、客户需求价值点、营销瓶颈点、自我优劣点
3、现状梳理教练对话架构
4、现状梳理执行工具:营销现状检查单
营销现状梳理问题架构图
三、精准营销关键价值链梳理
案例:奥林巴斯开发西北营销案
1、营销失效的主要原因是营销关键环节执行缺位
2、关键价值链的两大价值
3、寻找关键价值链的流程:价值公式――有效途径(FEBC法则)――关键价值链
4、关键价值链有效教练架构
5、关键价值链示范案例
四、营销执行计划的制定与落实
案例:九州的营销计划落空案
1、执行――从目标到计划再到结果
2、确保目标实现:表现目标――执行计划――行动目标――行动计划――行动――行动后跟踪
3、营销执行计划考察三大因素:目标、资源、风险
4、执行计划的制定流程
5、营销执行计划工具:执行计划模板
6、执行计划的落实工具:一对一责任
YCYA
周计划、日结果
质询检查数据系统
质询会
五、营销过程效能的保障(营销执行流程\动作的控制)
案例:电话营销团队开发案
1、营销效率来源于提升过程效能
2、资源合理分工――过程效能的基础
3、TOTE:营销动作的有效性检查
4、营销执行动作的控制:效率型控制策略
效能型控制策略
5、过程效能保障工具:资源分配检核表
营销节点检查表
六、营销执行自我跟进、反思
案例:某公司营销反思倍增效益的案例
1、营销行动升级――行动后跟进策略
2、 ABC跟进技巧
3、训练工具:ABC行动跟进教练地图
第三部分:
营销执行支持
一、营销执行团队的训练与配置
视频教材《亮剑执行力》
案例:本田的营销团队魔鬼训练
1、营销执行团队五种训练方式
沙盘演练
团队教练
课堂研讨
跟踪辅导
工作述职
2、营销人员的配置策略
个性匹配
角色搭配
优势拼图
二、营销资源的配置
视频教材《乔致庸的资源整合之道》
1、资源配置原则
永远向优势领域(客户、人员、区域)倾斜
资源定期盘点
激活休克资源
有限度授权:资源配置权力下移
2、资源配置策略
承诺目标、争取资源
有限资源、无限支持
优势业务、优势配置
三、营销执行的后台支持体系
1、后台支持流程
客户支持体系
物流支持系统
信息支持系统
人员支持系统
2、后台控制流程
财务控制
流程控制
人员控制
第四部分:
营销执行的管控系统训练
一、营销执行的管控方法
1、猴子管理法
2、日清工作法
3、教练辅导法
二、营销执行的过程管控
案例:陈经理的目标悲剧
1、过程控制点的设计
效率型营销控制节点
效能型营销控制节点
2、过程管控工具训练
关键节点控制表
月计划、周计划、工作日志
YCYA
随访辅导
三、 营销执行的结果管控
视频教材《大染坊》
1、执行前的结果定义
2、执行前的责任落实:一对一责任
3、执行中的过程追踪、检查
4、执行后的即时激励
第五部分:
营销执行的动力体系训练
视频教材《这样的团队》
一、营销执行环境打造
案例:安利的执行动力源自何处?
1、环境就是生产力
2、物理环境的打造
3、组织环境的打造
4、心理环境建设
二、营销执行的激励体系
案例:这样的激励有效吗?
1、营销人员战斗力的来源
2、即时激励、即时传达战略意图
3、利益机制设计
4、非金钱激励法
三、营销执行文化建设
案例:某公司打造亮剑之魂
1、营销执行文化理念
2、文化灌输与团队执行
3、营销执行习惯的培育策略
课程总结

本课程名称: 精准营销执行

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