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企业内训 销售与沟通技巧两天课程

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课程大纲:

第一课:有效沟通技巧
1,沟通的原则:是为了实现多赢或至少要双赢。
2,沟通的目的:就是要把我们的观念,让对方接受。
3,沟通的效果:与对方沟通过程中,让对方感觉良好,喜欢与你谈话。
有效沟通技巧:
一,沟通的三大要素:
文字内容7%
声音语调38%
肢体动作55%
所以在跟客户沟通时:你的面目表情和动作比你的文字内容更有影响力)
二,换名片的方法
在名片记下跟他见面的时间,地点,事件。
写下他的言行对你的影响。
他当时有什么问题需要解决。
下一次打电话时先感谢他。

三,交朋友的原则:成功=85%的人脉+15%专业。
人脉=钱脉(但要看你的人脉质量高不高)。
80%的成就来自于20%的朋友。
有选择性地交朋友
要成为什么样的人就交什么样的朋友
要主动出去结交朋友

.......

三,问的技巧:
1,问在销售与人际沟通中的作用
2,说明讲和用问在顾客心目中产生不同的心理反应。
3,当你说句号时,顾客的心门是关闭的,当你说问号时,顾客心门是打开的。
4,讲有危险,问没危险,说多错多。
1,简单的问题
2,开放式问题。(了解客户需求,了解客户心里想什么)
4,封闭式问题。(用来确认,用来要承诺的)
5,问二选一问题。
6,问让顾客说YES的问题
7,7+1法则(连续问他7个是的问题,再问一个成交问题)在惯性的作用下,错误的东西都会坚持。

听的技巧:
1,用心听
2,态度诚恳
5,记笔记
4,重新确认
5,不打断不插嘴
6,不明白追问
7,点头认同
8,听话的时候不要去组织语言
谈话的原则:人只关心他自已感兴趣的话题,所以我们要谈他人喜欢的话题。
见什么人说什么话。
根据不同场合说不同的题。
赞美的技巧:(练习)
1,真诚发自内心
2,闪光点
3,他有你没有的
4,具体
5,间接
6,第三者
7,及时
经典三句赞美
1,你真不简单
2,我很欣赏你
3,我很佩服你

肯定认同他人技巧(不要反对他人)
1,你说的很有道理或你说得没有错。
2,我理解你的心情
3,我了解你的意思
4,感谢你的建议
5,我认同你的观点
6,你这个问题问得很好
7,我知道你这样做是为我好

有效沟通五步骤:
1,发问
2,把话题拉到对方熟悉领域(讲对方感兴趣的话题)
3,倾听
4,不断认同
5,赞美

激发行动力的五个步骤:
人为什么会行动:
1,追求快乐
2,逃离痛苦
激发行动力的五个问题:(练习)
1,你为什么还没有采取行动?
2,不行动对你有什么好处?
3,假如还不行动,长期会有什么坏处?
4,假如立即行动,长期会有什么好处?
5,那你什么时候开始行动?
分组练习,再叫人上台演练。

说服他人的六个步骤:
1,与他谈话,我要的结果是什么?
2,对方要的结果是什么?
3,我的底限是什么?
4,可能会有什么抗拒点?
5,我要如何解除这些抗拒点?
6,我该如何成交?

第二课销售技巧:
1,顾客买的是心理感觉,所以你的产品能够销售出去,不一定是质量最好的,而是营销手段好或销售技巧好。
2,所以让顾客心理舒服大于产品的好坏。
2,顾客买的是结果,而不是产品的成份。讲完成份后要转化为对顾客的好处。
一,找出顾客价值观
1,价值观同步:
买同样一件东西,不同人的需求一样。
2,怎样找到顾客的价值观:
问买某某产品的时候,你最在乎那几点?
这几点那个最为重要?
你是如何定义它的?
为什么你觉得这对你很重要?
3,问出购买时间:如果我的产品的功能和价格完全符合你的要求的话,你今天会买吗?

本课程名称: 企业内训 销售与沟通技巧两天课程

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