课程内容
单元1 销售概念的再理解
1、传递价值的销售理念分析； 2、创造价值的销售理念分析
案例分析：《营销哲学：用客户的眼光看待自己》
单元2 客户类型划分 销售类型划分
1、客户类型； 2、销售类型； 3、营销心理学与如何消除客户顾虑
学员探讨：本公司或部门销售类型划分
单元3 交易型销售
在交易型销售中生存的法则
案例分析：1、鲜牛奶的销售； 2、携程旅行网的销售
学员探讨：本公司交易型销售的分析与改善的策略
单元4 顾问型销售
1、顾问型销售的三种重要组成； 2、顾问型销售何时起最佳作用；
3、顾问型销售的不同点
案例分析：上海世界贸易商城的常年展贸市场的销售
学员探讨：本公司产品的顾问型销售的询问技巧
单元5 企业型销售
企业型销售的5个前提
案例分析：摩托罗拉与UPS
单元6 销售流程管理
1、交易型、企业型和顾问型销售流程的不同点；
2、顾问型销售与个体流程设计； 3、设计增加客户价值的流程；
4、优秀销售流程的7大特征
案例分析：沃尔玛的流程管理
学员探讨：1、本公司交易型销售的流程管理；
2、本公司顾问型销售的流程设计与管理
单元7 改变销售队伍
1、改变销售队伍的四个告诫； 2、业绩增长与效能平衡观念；
3、四种变革的手段； 4、人性管理学与业绩考核
学员探讨：销售人员考核方法与业绩增长
单元8 课程总结
1、改善的轨迹；
2、销售理念、销售方法、销售管理的总结
学员探讨：学员课程学习总结发言