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销售团队管理

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课程大纲:

第一讲 销售管理概述
1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术
游戏:驿站传书
2、团队管理者的三个角色
3、销售团队管理者的七大任务

第二讲 销售组织设计与销售指标分解
1、 规划销售组织时需要考虑的几个问题
2、 设计销售组织的八大原则
3、 区域划分的三种典型方式及适用条件
4、 竞争对手标杆分析
5、 销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
6、人员配备:狼型团队与虎型团队

第三讲 销售人员招聘
讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的
1、不同销售模式对销售人员的要求
2、销售人员的通用胜任素质模型
讨论:应该留哪一个?
3、扩展候选人的来源
4、招聘流程与结构化面试

第四讲 销售人员培养
讨论:销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果?
1、IBM的准则
2、锻造新销售人员的六步流程
3、老销售人员该怎样培训?
4、培训绩效评估

第五讲 销售人员的日常工作管理
1、日常管理的三要素:工作流、信息流、费用流
2、过程管理的模型――销售里程碑
3、过程管理的四个有效的工具:
销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理
5、销售费用的两大属性与费用
案例:特变电工的费用管理制度
讨论:管理情景练习

第六讲 销售人员的激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、正向激励与负向激励
4、经典激励理论:双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论
5、激励销售人员的二十种手段
6、团队文化激励
案例:华为的文化激励
讨论:老销售人员的激励问题
7、团队领导在激励中的作用
将者五事:智信仁勇严

第七讲 销售人员的薪酬和绩效考核
案例:失败的薪酬设计
1、 销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素
2、 职级与职等设计
3、 薪酬结构设计
4、 绩效考核指标的设计方法
案例:某公司的绩效考核体系

本课程名称: 销售团队管理

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