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从销售明星到管理者

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培训受众:

各级新任销售主管、各级销售经理等

课程收益:

学习从名单开发到选材面谈的招募技巧。
掌握帮助销售人员提升业绩的培训技巧。
如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
学习销售预测的方法以及有效地计划和执行
掌握激励销售人员的有效手段
掌握绩效考核和薪酬设计原则

课程大纲:

课程内容

第一讲:销售经理的角色
管理职能和销售经理的角色
销售管理三个重要观点

第二讲:招聘的艺术
招聘文件:写好职位说明书和资格要求
招聘渠道:几种渠道的优劣
初步筛选:面试从电话中开始
正式面试:发现你所要了解的,提问的技巧,
不同性格员工分析
典型案例讨论:招聘时条件不错,实际工作却不是这么回事了?

第三讲:培训的技巧
产品知识培训;产品特征F 优点A 利益B
竞争优势培训;竞争方格图
客户培训;三种客户类型的特点
销售技巧培训;大客户销售策略+SPIN提问技巧
入职培训;
现场指导;现场指导三步曲和三种现场指导方式
销售会议:销售会议注意事项
典型案例讨论:对员工平时也没操心,还是感觉提升太慢,不能独当一面?

第四讲:组织与架构
渠道选择
组织架构:不同销售组织结构的优劣
人员部署:设计销售人员数量的方法
区域管理:计划,拜访频率和拜访线路

第五讲:销售预测与计划
销售预测的方法
如何制定销售计划
提高员工执行力的方法
典型案例讨论:销售经理跟着感觉走――不知道应该管什么、怎么管?

第六讲:激励员工
销售人员的需求
激励销售人员的的9种手段
典型案例讨论:资深业务人员,业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子,如何激励?

第七讲:绩效考核和薪酬设计
考核内容;过程比结果更重要
考核体系;如何建立定量定性考核指标:
考核面谈:如何进行考核准备,面谈和后续跟进
不同薪酬模式设计的优劣
典型案例讨论:有些业务人员的区域经济发达,市场很大,躺在家里也能拿到提成;而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标?如何考核?

培训师介绍:

 
课程老师介绍
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家,同时对工业品企业销售团队的管理有深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践,历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职,曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人;中国营销传播网专栏作家.;博锐管理在线专栏作家;华夏营销网专栏作家;第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

本课程名称: 从销售明星到管理者

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