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双赢销售谈判技巧

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培训受众:

职业销售人员

课程收益:

掌握:
? 价值让渡
? 三道防线
? 掌控谈判过程
? 2个工具:报还盘记录和矩阵分析
? 价格磋商的过程
? 5个白金准则
? 沟通中的双赢思维:4个工具
? 原则式谈判的5个方法

课程大纲:

序言 做专业的谈判者
1. 定义,议题
2. 六种结果,原因
3. 衡量成败的最终标准
4. 三道防线
5. 技巧的作用

第一部分 说服对手
1. 是价格还是价值让渡
2. 正面需求与反面问题
3. 重新定义“谈判”
4. SPIN

第二部分 控制核心过程
1. 谈判前的准备与建立策略
2. 开局
3. 磋商阶段:
1) 报价
2) 价格解评
3) 讨价还价
4. 协议与履约

第三部分 沟通中的双赢思维
1. 沟通者的誓言
2. 原则和方式
3. 四个思维工具
4. 沉默是金还是忍耐是金?

第四部分 双赢的原则式谈判
1. 三种方式的比较:硬式、软式和原则式
2. 利用原则式谈判达成通盘协议的5个方法

本课程名称: 双赢销售谈判技巧

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