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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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  • 开课时间:2010年12月18日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年12月19日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 汪罗
  • 课程编号:102435
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:311
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培训受众:

企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人,欲在国内开展大规模销售的企业,销售内部政策制定者,销售团队管理者

课程大纲:

学习费用:¥2860元/人 含培训费、资料费、午餐费、茶点



1.以管理思想为引导,使领导善于综合思维
2.以实际案例为示范,使企业掌握管理技巧
3.现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化
4.学不会不算,顺便带走成套管理办法
5.本课题自2007年开始,已经开课26次,学员普遍反映“实用、实惠”,课后大量再寻支持,并要求内训。汪老师也经常挤时间热情帮助各种企业研究办法。


如果企业管理层集体参加,则可迅速共同提升达成一致
问题排列:您遇到过这些情况之一二?
1.为什么有些业务员就是不努力?
2.为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
3.业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
4.为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
5.为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
6.留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
7.为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
8.团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
9.“飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
10.奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
11.怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
12.怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?


以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1.明晰人们玩命干的基本道理
2.了解控制人们不敢做坏事的思路
3.熟练运用销售政策和制度掌控全局
4.创造理想内部环境
5.研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元




第一篇 我们总有困惑――团队状况不尽如人意
一:老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
二:年轻人错位的心态
故事:自报工资
三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
四:钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
六:沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
七:我会去告你
故事:不干你也得发工资
八:我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
九:人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析――团队管理的思路和模型
一:人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
二:“兔子”是动力是关键
故事:赛狗
三:给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
四:最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功――毛泽东、邓小平
五:利益链条
故事:互相帮助保障质量
六:大兔子小兔子,跑得快吃大的――政策引导人们努力
故事:大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次销售政策
 销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
 销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售政策第三部分:销售费用――管好兜里的钱
故事:邯钢经验故事:便后冲水
费用管理之一:费用政策原则与基本方法――额度加比例(范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二:各种费用项目报销标准
费用管理之三:费用使用规定(范本)
费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定
销售政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四篇 人在其位――人力资源
人力资源之一构建销售部组织框架――明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二构建个人职务规范――任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四招聘与入职规定――用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五在职培训范本
人力资源之六工作区域与产品划分
人力资源之七招聘与入职规定
人力资源之八人员移动
人力资源之九团队拆分与合并
人力资源之十在职培训
人力资源之十一福利
人力资源之十二奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。

第五篇 信仰和文化――不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一:让员工体会当老板――留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二:文化体系――企业之魂
精神体系之三:企业的生存依靠销售――我们已经站在制高点
精神体系之四:员工心理管理――轻松快乐工作
精神体系之五:人要有希望
故事:有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则――完善日常管理
故事:随地方便
行政事务之一日常基础管理制度――有序一般行政事项
行政事务之二财务管理规定――规范财务工作
行政事务之三车辆管理制度――鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇创造理想环境――家里最好
案例:销售团队办公室
理想环境之一办公室硬环境――视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二奖励是最主要的手段――预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三让人们自我督促――竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四使每个人都有好心态――工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四成功是最好的激励
故事:天天成功

第八篇 第十篇你是好领导
案例:到底谁怕谁
好领导之一:知道自己是谁――有危机有机会
好领导之二:耳朵比嘴多一个――先学会听
好领导之三:称赞你的下属吧――人都爱听好听的
好领导之四:有效沟通――恋爱是谈出来的
好领导之五:好领导是大服务生――帮助所有的人
好领导之六:让他们成功吧――保姆式帮助
好领导之七:合理用权――双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八:支持改善改革创新――让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九:张弛有道――玩也是道理
好领导之十:身先士卒――榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领――正风正气正事(介绍)

第十一篇 流程化管理业务――互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一工作计划和总结制度――通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):

第十二篇 客户永远是正确的(介绍)

第十三篇 客户也需要爱(介绍)

第十四篇 武装到牙齿(介绍)

培训师介绍:

 
自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
汪罗经历:
PLA后,先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、之后全部为总监,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监。
苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
顾问汪罗:
曾参与麦肯锡咨询的康佳项目,先后顾问于青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,但认为组织专家群帮助有一定实力的中小企业效果最佳,能使老板迅速吸纳成功企业的经验,快速成长。
充当销售管理培训教头多年,充分感受交流经验的快乐幸福,特别是为企业做内训和咨询,带来观念、思路、方法的拓展,立竿见影帮企业彻底解决关键问题。

汪罗主要课程:《统领销售团队》系列:
一、彻底解决销售团队激励问题――让业务员自己想玩命干
二、一开始就找到合适的业务员比不停地淘汰好――我们知道双方要什么
三、带出高效销售队伍是很容易的――教大学生总比教儿童容易
四、让业务员学会与客户恋爱――“痛并快乐着”
五、客户也是可以用流水线成批开发的――不停地复制成功
六、永远用法制管理销售――让所有人都轻松起来

本课程名称: 彻底解决销售团队长期激励与绩效考核

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